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苏总

简简单单思维

 
 
 

日志

 
 

如何让客户信任你?---别清高、有系统!  

2018-01-16 12:15:12|  分类: 有关银行 |  标签: |举报 |字号 订阅

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最近有两件事:

 

事情1:我去给某行上课,人力资源老总是个非常好心的大姐,她特别提醒我说,苏老师,你开场介绍自己的时候为什么不多说自己一点呢?我记得过去我们培训时有一个老师,让人印象特别深刻,后来我们就老是采购他的课。

 

事情2:我陪一个高净值的朋友去规划她的方案,地点在负责人的办公室,我惊奇地发现,她对负责人的如此众多的证书和奖杯表示出浓厚的兴趣。进而开始交谈之后,她又特别问起了这一点。。。这对她的印象非常深。

 

这两件事给我不少启发,有关如何让客户信任:

 

1.       第一印象特别重要!

对绝大多数人来说,第一感觉就是最后结果的70%,所以如果是客户,ta们本能会想听到自己喜欢的、看到自己舒服的、感受到自己觉得难忘记的。那你要不要迎合一下呢?

 

老实说是应该的!并且我们的课就教这些做法。。

 

那得稍作解释:你讲销售,但是为什么自己不做呢?还要HR老总提醒。。。因为是出于对培训师过分商业性的一种反感,以及对学员鉴别力的一种好奇,过去我也曾被喷绘到易拉宝上作为专家大师,哈哈,当时觉得就像一个猴儿,那种形式可能不是我想做的人。

 

这个深层次来说,属于价值观,在基于价值观的自我形象里(教练领域内容),我是个喜欢生产有机产品的农民,不是商人。。所以我现在也做销售,是价值观销售:你懂得,你就会喜欢,你喜欢你就更想懂得,我愿意帮你但是绝不想做作地吸引你或忽悠你,因为背后是责任。

 

既然你玩价值观,受众就会小众,企业内的销售人员,更不能这么风雅任性,他看的要是数字,对公司、为薪水负责,因此呢,最初如果这么做一般就完蛋了,所以课上我们还是提供大众化的但尽量精透一点的、结合广告传播学的、以及所谓心理学的东西,而当你到了准备走自己主张的路的阶段,也会发现我们早在前面等你了,有的聊。

 

2.       不同类别客户差异性极大。

 

你看,我如果是客户,一个猫头鹰型的客户,我对奖杯就不看重,如果是“知性、温柔”的女性销售风格反而更会探索性怀疑背后是否另有一面极为强势。。

 

所以,就需要不同客户不同画像,这个课,正在做,不好弄,它需要大数据、极强的洞察力等等才能出一个像样的,但是肯定有意思。

 

3.       要赢得信任,有没有一些符合绝大多数客户共性的规律呢?

必须有!

譬如

1)  专业的形象塑造:外表、工具等

2)  头衔:还记得外资银行第一批销售名片上都是副总裁吗?

3)  品牌认证:例如你看很多讲师下面都是这和那的认证,理财规划师CFP

4)  明确的数字:例如我为多少位客户管理过多少资产之类

5)  客户的反馈:这个特别有意思,老实说,这个最打动人心,我过去讲课后常首先复盘自己挑刺儿不满意,然后觉得讲得不好,不好意思要,其实可以要,因为你知道的问题,不见得客户也知道。

 

5个,就组成一个小系统,如果按部就班做了,我相信,会让客户为之一动!老实说,当我写到这里时,我决定先搁置价值观销售,也重新再来做一做。 :)

 

但是这些内容你不觉得好皮毛吗?不用教你就知道

 

其精髓还在下面,价值观会是粘合这些的底层502让这个商业的系统和你的人文渗透融合,说不定,还会令到你成为一个积极上进的人,不是说不定,而是一定!这就是这个课程非常有趣的另一层面。

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