最近有两件事：
事情1：我去给某行上课，人力资源老总是个非常好心的大姐，她特别提醒我说，苏老师，你开场介绍自己的时候为什么不多说自己一点呢？我记得过去我们培训时有一个老师，让人印象特别深刻，后来我们就老是采购他的课。
事情2：我陪一个高净值的朋友去规划她的方案，地点在负责人的办公室，我惊奇地发现，她对负责人的如此众多的证书和奖杯表示出浓厚的兴趣。进而开始交谈之后，她又特别问起了这一点。。。这对她的印象非常深。
这两件事给我不少启发，有关如何让客户信任：
1. 第一印象特别重要！
对绝大多数人来说，第一感觉就是最后结果的70%，所以如果是客户，ta们本能会想听到自己喜欢的、看到自己舒服的、感受到自己觉得难忘记的。那你要不要迎合一下呢？
老实说是应该的！并且我们的课就教这些做法。。
那得稍作解释：你讲销售，但是为什么自己不做呢？还要HR老总提醒。。。因为是出于对培训师过分商业性的一种反感，以及对学员鉴别力的一种好奇，过去我也曾被喷绘到易拉宝上作为专家大师，哈哈，当时觉得就像一个猴儿，那种形式可能不是我想做的人。
这个深层次来说，属于价值观，在基于价值观的自我形象里（教练领域内容），我是个喜欢生产有机产品的农民，不是商人。。所以我现在也做销售，是价值观销售：你懂得，你就会喜欢，你喜欢你就更想懂得，我愿意帮你但是绝不想做作地吸引你或忽悠你，因为背后是责任。
既然你玩价值观，受众就会小众，企业内的销售人员，更不能这么风雅任性，他看的要是数字，对公司、为薪水负责，因此呢，最初如果这么做一般就完蛋了，所以课上我们还是提供大众化的但尽量精透一点的、结合广告传播学的、以及所谓心理学的东西，而当你到了准备走自己主张的路的阶段，也会发现我们早在前面等你了，有的聊。
2. 不同类别客户差异性极大。
你看，我如果是客户，一个猫头鹰型的客户，我对奖杯就不看重，如果是“知性、温柔”的女性销售风格反而更会探索性怀疑背后是否另有一面极为强势。。
所以，就需要不同客户不同画像，这个课，正在做，不好弄，它需要大数据、极强的洞察力等等才能出一个像样的，但是肯定有意思。
3. 要赢得信任，有没有一些符合绝大多数客户共性的规律呢？
必须有！
譬如
1） 专业的形象塑造：外表、工具等
2） 头衔：还记得外资银行第一批销售名片上都是副总裁吗？
3） 品牌认证：例如你看很多讲师下面都是这和那的认证，理财规划师CFP等
4） 明确的数字：例如我为多少位客户管理过多少资产之类
5） 客户的反馈：这个特别有意思，老实说，这个最打动人心，我过去讲课后常首先复盘自己挑刺儿不满意，然后觉得讲得不好，不好意思要，其实可以要，因为你知道的问题，不见得客户也知道。
这5个，就组成一个小系统，如果按部就班做了，我相信，会让客户为之一动！老实说，当我写到这里时，我决定先搁置价值观销售，也重新再来做一做。 ：）
但是这些内容你不觉得好皮毛吗？不用教你就知道
其精髓还在下面，价值观会是粘合这些的底层502，让这个商业的系统和你的人文渗透融合，说不定，还会令到你成为一个积极上进的人，不是说不定，而是一定！这就是这个课程非常有趣的另一层面。
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