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苏总

简简单单思维

 
 
 

日志

 
 

把握客户心理---销售人员如果多说一次话  

2017-12-20 19:29:50|  分类: 观点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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如果客户拒绝了你,你会不会再也不敢(或)去主动联系ta呢?而在这个之后,客户会不会又可能发生心理变化呢?

其实真的是有的,最近有一个朋友给我讲了他买保险的历程:起初他是拒绝的,因为身在外企觉得没啥必要,保障蛮全的了。但是禁不住一而再再而三地接到不同人的电话,最巧的是,这期间朋友圈又老是有水滴众筹--看得很凄惨,他的心思就开始活泛了---要么了解了解?一共接到过大概4个电话,在冷酷地拒绝了第一个人之后,快速挂掉第2个人,和第3个人只说了几句,终于在第4个顾问这里开始了解。。。结果一见面,就被人说的心动了,但是因为不是特需要,就未置可否。

然后,对方继续联系他,但是他项目忙,又回绝了。

之后的之后,再接到保险电话,又都是新人了。

于是,他觉得的确该买,却就一直没买,直至最后被一个强势的保险顾问收割。

 

我知道这事儿之后,就想起04年时,我的一个老师在课上给我们讲的一个隐喻:一个人要挖井,拿着铁锹,很兴奋,但是挖了半天后没有出水,就放弃了;然后来了第二个人继续顺着挖,半天后,还是没有水,也放弃了;然后是第三个、第四个。。。最后幸运儿来了,他一锹下去,水就喷薄而出!

 

所以,怎么办?应该上什么课来解决这个问题呢?让最后一锹的幸运落在自己身上?

这里面的课程可不是某一个,它至少包括了,客户开发、客户维护、自我管理这三个模块

其中包含了意识层面,譬如上面的小故事,给受挫打预防针;包含了知识(经验)层面,譬如了解客户的生命周期和推进的规律,让自己看得清;更重要的,是落地的东西-操作层面,就是个人规律的形成---自我管理的执行。当然,还可以安排一些心灵鸡汤,定期打打鸡血,保持兴奋度。

从培训课的角度,能把这三个模块做到从无到有,不算难,但是如果做到内容接地气,就难了。

我们继续往前想:如果现在这三个模块都已经达到了有并且接地气的程度,是不是,就成了?

哈哈,绝对不可能,顶多有5%-10%的作用。因为对于团队里5-10%左右的特别棒(自觉)的人,这是可以的,但是绝大多数的成员(包含咱们自己),人性是懒惰的、自信的,要想解决,就得强制!

所以,同时(更重要)要针对主管上这个课程(从管理层面去讲),这样效果能提升到或许30%,因为又只有少数主管能够听了之后消化到其管理行为里,结合自己的考核胡萝卜和大棒去调整下属的人性。

看起来,没多大用啊?那么怎么办呢?

除了培训,

我们见过的其他方式还有

1、统一的咨询项目,做出一套标准的管理办法,下放执行,这个见效是3-5年之后。

2、配单独顾问,长期的顾问,这个方法效果很不错,但是具有不可复制性。

 

好啦,此处不搞太复杂

而回头说,放简单点,如果我们是那个销售,为什么不可以真的多联系一次呢?客户会吃了你?都是想得而已啦。

这就需要我们有一个和客户联系至少3次的观念种在脑子里,而且能有劲儿去执行,劲儿怎么来?看团队氛围和自我管理。

 

对任何一个销售领域都是通用的原理。咱们要主导这一切,而减少被情绪、被想象阻碍!

 

 

 

 

 

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