注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

苏总

简简单单思维

 
 
 

日志

 
 

银行辅导效果快速衰减的原因  

2015-01-16 12:07:50|  分类: 讲课总结 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

促使我写这个文,是因为刚看到朋友分享的一个会议记录,理财经理的辅导总结会

 

在这个总结会中,理财经理们很兴奋地讲述了自己在被辅导后,与客户联系时的改变,以及进而产生的感受和收益,老师根据讲述做点评。

 

单从记录来看,这是成功的辅导,成果体现在:1.学员感到有收获,有了成功的初体验;2.老师感到有成就,贯彻了自己的内容给学员;3.结果上,有客户被激活或者挽留住了准备走的客户。以及其他。

 

这样成功的辅导,现在在国内很多银行正在发生着,学员、银行、辅导机构都因此感到成功的喜悦,认为这是很有价值的事。

 

那,是否还存在可以更好的地方呢?

 

如果转一个角度,从银行的领导的视角,提出另一个问题:辅导老师走了之后,会怎样?

 

大家就会从兴奋中滑落到沉默,然后说,这就要看那个银行领导以后怎么做了。

 

答案即是,这些年常见的现实--衰减甚至快速衰减!

 

为了减少对“成功辅导”的上瘾性,以及因此导致的成本浪费,银行方需要研究一下快速衰减的背后原因。

 

为什么辅导效果会衰减?

就一定是因为辅导老师走了后,有些对效果很重要的东西也就随之没有了,才会衰减

 

那么是什么呢?

 

在每一个成功的辅导过程里,一定体现着如下几点:

 

1.学员感到有人可以说话了、有时间可以说话了,被人支持了;

 

2.学员感到有动力去做;

 

3.学员感到有动作标准可以依循了。

 

这三点,是属于三个层面

 

1.学员感到有人可以说话了,有时间可以说话了,被人支持到了。这说明他们一直缺少一个可以在情感上支持和帮助他们的人,也就是对他们用心、帮助到自己成长的人。

 

这样的人是谁?可以是三个人,第一个是内部的领导,这时的领导是教练型领导(关于其定义,我在别的文里有过解释),教练型领导就类似于销售中的顾问,它和客户经理们之间不是直接对立的关系,所以容易建立信任与被信任;第二个是外部的辅导老师或顾问,第三方的人员存在先天的角色优势,无利益瓜葛,就更容易被信任;第三个超越于人,是文化,即一种互相支持的团队内部的风气。在这种风气中,彼此互相帮助,人们可以在团队中找到信任和宽慰。但是,你知道,在互相竞争的大风气下,这种文化,不是那么好塑造。

 

所以,总结一下,第一点是“情感通道”。

 

2.学员感到有动力去做。为什么会有动力呢?动力来自内和外,上述的“情感通道”如果建立好,客户经理们的内部动力会产生很多,而外部动力又来自哪里呢?

 

每次辅导过程中,两个环节一定会有,第一个就是竞赛,短平快的针对性极强的竞赛贯穿整个辅导过程,所以,在这个竞赛中,由于针对性强、全员参与,并且由辅导老师或助理推动,效果通常会极好!第二个,则是辅导过程中,分享的机制,定期开会,总结与客户接触中的得失,在互相的悲喜故事中,汲取能量和经验。

 

总结一下,这两个环节的本质,就是经营过程的机制:一个是竞赛运营机制,一个是会议经营。当辅导老师走了之后,银行团队的大脑如果依旧没有这两个能力,团队回归之前的状态,那么必然衰减。

 

3.学员感到有动作标准可以依循了。所以,我面对客户打电话或者讲话,都不是那么发自“天然”了,受挫就少了,于是就好多了。

 

这说明什么?银行内部针对一线人员的动作标准教育极差!好比军队中军人的行为规范缺失,就无法训练有素,自然会遭遇失败,然后内心受挫,进而重复受挫。这是不少银行的现状。

 

总结一下,第三点本质在于,银行内部培训中缺乏固定和沉淀出来的统一内容规范,本质也许不在内容的好坏,而是从没有稳定过。

 

现在银行培训与辅导是一个很大的市场,随着利率市场化,这个市场会更大,所以辅导的生意会更加好做,辅导机构和老师们也会因不断的成功愈发自信。

 

找一下规律,会很有趣:

 

站在银行外的角度,如果想做好银行的辅导,不难,首先切入点是感性,即只要你做好一个倾听者,取得银行一线客户经理的信任,这点有成功的基础,如前所述,客户经理们已经很需要一个情感通道;其次,你需要将保险或其他直销模式下的销售竞赛模式适当移植,以保证动力;最后,销售技能和心理这些软性的技巧,只要梳理成一个规范外加一些成功学或nlp,也不好深究对错。

 

所以,自信的人们蜂拥而至,做过几个项目后,积累了一定经验,就摇身一变成为了银行业辅导专家。

 

这就是快速成功的模式。

 

站在银行内的角度,谁能够居于高处合理运用上述“成功的”外部辅导甚至帮助到外部机构真的进步呢?目前的缺环在银行内部组织者的认知能力,这也许是需要长期发展的过程。

 

但是,跳出这些现象,银行辅导的核心,到底是什么?

 

我们发现,每经历过辅导之后,被辅导的人员或多或少都会身上苏醒一部分(哪怕未来可能衰减),有的知道做什么,有的知道怎么做,有的知道何时做。。。

 

所以,银行辅导,本质的追求,是塑造一个活的团体,活的团体的标志是活的人

 

这里的“活”,对应于“木头”

 

“活”的人,怎么活呢?

 

一个是心灵,一个是头脑,可以用5W1H来对应

 

心灵,即要有正能量的循环建立,即个人的自我激励能力和团队的自我激励能力要建立起健康模式。就是

WHY,知道我为什么要做这个岗位,这件事。

针对性的是:针对个人,梳理“自我管理”的原理与模式;针对团队,打造“平衡团队”

这两个可以保证永续经营的动力。

 

头脑,即要有不断标准化的规范,即对个人来说是,做什么不做什么什么时候做有统一的方向;对团队来说是怎么开会、怎么激励、怎么惩罚,有灵活生动的机制。就是

what、when、where、who、how

形成训练有素的职业化团队。

这一套个人和团队的规范,是永续经营的日常流程。

 

作为一个外部培训师,我也以银行培训(和辅导)谋生,也要在课堂气氛、效果这些指标上被点评和褒贬,这些对我们吃饭很关键,但是这些对这件工作来说真的很重要吗?

 

真正重要的事,只有被有权力的人认知到后,才会开始去落实,因此接地气的领导是组织的福音。

  评论这张
 
阅读(78)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017