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苏总

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“理财金字塔”存在的巨大误区  

2012-06-23 08:40:16|  分类: 讲课总结 |  标签: |举报 |字号 订阅

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“理财金字塔”存在的巨大误区 - 老虎 - 老虎的森林
 
“理财金字塔”存在的巨大误区 - 老虎 - 老虎的森林
 
“理财金字塔”存在的巨大误区 - 老虎 - 老虎的森林

 

以上这些图,就是诸多的理财金字塔图形,这些在保险公司或者银行大行其道,对此,我认为这是存在巨大误区的

 

首先我们从客人角度来看,在一个销售过程中,

 

1.客户走进银行,接触到理财经理,普遍会问一个问题:“你们有什么好产品吗?”出现这个问题,是因为客户本身并不专业,直奔主题,就是产品

 

2.理财经理,没有经过训练的,直接就会回答:“您看多长时间的?我们这儿有。。。”

 

点评:这时候,理财经理的就开始被客人牵着鼻子走,陷入对产品的纠缠中,进入俗称的销售泥沼

 

3.如果有些有经验的理财经理,会引导到“资产配置”的概念里,使得客户产生好奇,并对超越于某个产品之上的综合理财,产生了解的欲望

 

4.在3的基础上,理财经理就拿出了理财金字塔,开始画图,然后,讲解

 

点评:(1)大部分的客户,因为此前不了解,所以觉得听起来很有道理,就开始接受资产配置的概念;

           (2)有的客户会问问题:“为什么,你这个是百分之多少,你那个是百分之多少。。。?”

 

5.遇到(1)型的客户,听下来,感觉自己很多地方是缺失的,所以,最后感觉钱不够。理财经理这时候开始从保险入手,劝其先买保险做好基础;客户的反应,一种认可,考虑后购买了;第二种,对保险的接受需要时间,所以推迟了,但是其他的也不敢投入。。。一堂耗时30分钟左右的理财知识普及课之后,客户头晕乎乎地走了。

  遇到(2)型的客户,停下来,要求问为什么是4231(如上面最后一个图),为什么是40%比例,刨根问底,很多理财经理这时候应付起来很困难,因为他自己就是这么被培训灌输的,从来没有去真的探究过根源,于是,场面尴尬。

 

点评:理财金字塔,到底是怎么产生的,再查。但某种程度上,结合现在保险业对这个的大肆滥用,我认为很多人只是想用这个图来卖保险,当做一个理性宣传保险合理性的销售工具;我不否定它存在合理性,但是我认为它好比,医生没问病因,就开出了一个综合的大而全的药方,其实是基于产品的穿了西装的推销方式。

 

保险公司大多数销售员 如果想往理财的方向凑,会用这个;接触了不少的银行的理财经理,他们也在用着这个,我指出这些问题之后,才反省:“的确是,有时候讲了半天,最后讲晕了,认为是自己可能不会讲吧,有的数据,的确我也不知道为什么,反正老师教的。。。”

 

现在处于各银行零售业务提升的激进阶段,银行在努力学习,

 

我认为:银行要学习保险,可以学习保险经营中的精华部分,比如会议经营、活动量经营、文化经营、培训与训练体系等等,但是在保险的销售部分中,要从自身文化、人员素质等出发,不要学了半天,再把目前个险中糟粕的部分学来,囫囵吞枣、重蹈覆辙

 

上述问题怎么解决?

 

有办法

 

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