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苏总

简简单单思维

 
 
 

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课程:《销售人员的一天》2  

2011-10-19 11:02:41|  分类: 管理课程研究 |  标签: |举报 |字号 订阅

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第一篇日志的内容,很容易被理解为是做法,而不是本质

 

销售人员的一天,里面有哪些本质的问题呢?这些本质的问题会造成什么恶果呢?

 

常见的恶果是:对于做法

1.我觉得很对,但是我做不到

2.我觉得很好,但是我坚持不了

3.领导觉得做了,但是感觉就是个壳儿,形式主义

 

那么本质是什么?

基于一点--"对人性的管理!"

 

从管理角度说,销售人员的一天,涵盖两个方面:(1)自我管理;(2)组织管理

还有一个CRM--客户关系管理,属于(1)(2)的交集,所以不单独列出

 

“自我管理”或“组织管理”,面临的挑战有二:“内在人性弱点”和“外在操作方法不足”

“对内在人性的洞悉和系统性管理”,是根本

 

“个人人性”弱点:例如懒惰、自我无法控制自己、能量不足等

“组织人性”弱点:例如互相推诿、屁股决定脑袋等

 

针对这些弱点及其造成的问题,目前市场上常见的解决方式,如下:

1.灵修,回到自己内心去,反思,打开另一种思维

2.教练,找到外部教练,帮助个人进行反思

 

我认为这两种都是不够的,因它的共同特征是“向内”,(这是我根据个人经历,所得出的结论,或许不够全面)

从管理理论来说,向内的理论依据是“文化”,一个人或一个组织有了主动意识下的反思的文化,

一定会取得成效,只是,当人或组织回到复杂环境中时,单纯的向内,很容易被改变,无法坚持

 

如果这个问题为真,该怎么办?

答案是:在工作的设置中“设立机制并串联机制”

机制的理论依据来自于西方管理学中的“制衡”和我国法家,出自人性本恶并且人很难独自战胜自己人性弱点

 

从理论回到实务,

销售人员的一天中,上个日志里:本子、工作日志、早会、夕会、周会、约会,正是这种“设立机制并串联机制”的体现。所以,很多人做不好这些会议,是因为对本质了解不够深入,必须从克制成员和组织人性弱点的角度出发,体现在各种操作细节中。这是“组织管理”的操作。

 

“个人管理”如何做:这里我的经验是,团队的领导人须先自我反思(反思到什么程度,至关重要),方式--灵修或找到个人教练;之后通过上述一整套组织管理,在员工的行为层面中,打下根基。

实践中,有一点非常重要,“leading by example”,以身作则!

 

“组织管理”和“个人管理”的结合,常体现在生活管理层面

--例如前面日志中谈到的“力量”环节,我看到有的老师去讲,“你如果都知道他最近为什么而烦恼,那还愁什么无法与一个下属沟通呢?”,就是这个道理。因此,在“组织管理”的操作中,目标的设定需要加入生活的部分,在例行的会议制度之外,还要有有效的“一对一面谈”,这是细节,不赘述。

 

最后总结,一切根源是 头!

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