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苏总

简简单单思维

 
 
 

日志

 
 

“你销售讲得挺好,那为啥还要做什么培训?!”--学员的问题  

2017-08-03 10:52:33|  分类: 有关培训 |  标签: |举报 |字号 订阅

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如题,这是常见的学员的问题,类似的还有:

“老师,你的(销售)管理讲得挺实务,你肯定做过,那你为什么不继续做销售呢?做讲师有几个钱?”(行长培训班)

“老师,我觉得我们证券这块儿,还是专业培训为主,要是说销售技巧培训,给新销售可以,但是对老销售,肯定有比没有好,但是他们不一定感兴趣,除非内容真好!你提的管理的倒是可以,比较系统。”(电话访谈)

 

这几个问题属于比较真实的问题,很典型,都是近期遇到的。

稍微翻译一下,会是这样:

1.销售比培训挣钱,有可能你是销售做不下去了,才。。。嘿嘿

2.销售培训里头产品培训更有用,技巧培训只适合新人(他们一张白纸),有经验的老销售,销售技巧课没用(更何况你们没有专业背景);销售管理可以,因为主要针对人,专业背景相对少,不过要有实务经验。

 

所以,我也列出两个问题,怼回去:

1.啥是好的销售或销售管理者?啥是好的销售培训师?这俩之间什么异同和关联?

2.老销售的培训和学习肯定和新人不一样,新人该怎么弄、老销售又该怎么弄?

如果你是一个好销售或好管理者,这两个问题其实属于你该想想的,我的答案也在下面。

 

这两个问题很深,下面留白,建议你可以先思考几分钟,再看后面我抛的砖,如果你产生了玉,特别欢迎回抛!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

思考时间结束:

 

1.啥是好的销售或销售管理者?啥是好的销售培训师?这俩之间什么关系?

 

根据我个人这十几年的体会,好销售(管理者)具有几个必备的要素:1)动力 2)活 3)技能 4)知识

我按照重要次序进行的排布如上,解释如下:

销售的结果是看业绩,在通往结果的过程中,需要面临多重险阻,这时候不一定你已经有了足够的知识、技能,所以更可能是分分钟就气馁完蛋,但是你必须坚持,靠什么坚持?这个人要有动力,说个热血的词,就是要热爱!(这个问题如果乍说给一些TOP SALES,可能她们脱口而出:“没有啊,我没什么热爱的啊,我还烦了呢、超烦!我想做培训!”这些话别信,如果你给她真换个岗位,譬如退到后台,她多半就真受不了了,往往你帮助她冷静下来分析分析后,她就明白,她热爱的是和人交往或者赚到钱的那个过程,这其实是一个本能,固然,肯定某些时刻也会不爽,但瑕不掩瑜。)热爱,无论自己是否能够察觉,会让人虽多次死去最后总会活来,这是好销售的必备特质!

为什么很多人第一次死,却没活过来呢?因为他不灵活,钻牛角尖了!灵活包含两个方面,一个是对外,对客户要灵活,怎么灵活不细讲。(DISC里说变色龙风格比较好,实际上,本人并不是这样认为,变色龙给人没有安全感,难做北方大客户);还有一个就是对内,对自己,没有太多的信念上的障碍,这个特别重要,至少可以避免你抑郁和跳楼。

想想吧,一个人有足够的动力,让自己坚韧,还能感染人;同时对自己灵活,让自己开心,对客户灵活让对方觉得舒服。。。这时候先别说什么产品,你是不是挺想认识他(她)?

 

问题就来了:这俩东西可以教会吗?不能!这是基因和家庭成长环境所致(3岁前尤为关键)。所以,很多领导要求培训出top sales,我们只能出于尊重地沉默或微笑一下,甚至腆着脸转移到另外角度(例如建立督导系统),不能,如果要甄选top sales,要更关注招聘;培训有啥用呢?好的培训可以留下top sales,给他信心,除此之外,对大部分人来说,培训可以打上这个企业的烙印,别人一看就是xx企业的,这很伟大!而回归销售业绩,能力上至少在60-70分的人,这个没问题!配合督导系统,前三个月的业绩也可以得到最大程度开发。

 

接下来就简单了,3)技能和 4)知识

这两个放在培训中,如果真的完全分开,前者属于销售培训,后者属于IC\IS的培训

但是,完全分开,会造就一群不接地气却自信的培训师和一群自信满满却有点晦涩的投顾

事实上,这个问题很严重,严重的根本点在于分立造就的差异并都自信,而且表面绝不讲

(我的领导,ps我很喜欢她钦佩她的实干和销售能力,认为我不谦虚,这里我必须解释--谦逊的标志是要敢说出来。因为任何一个成人内心都充满了排山倒海的批判性,不说出来,就是在酿着发酵,能酿出些什么,可想而知。。讲出来了,才是谦逊的基础,再加上敢于自我批评和反思,这就造就了真正的谦逊。譬如,me。那为什么人们不敢讲呢?职场文化,没有信任感,怕领导误会了影响仕途。。)

 

所以,回到正题,为什么要建立销售新人的培训体系和新任管理者培训体系?就在于要把3)技能和 4)知识结合在场景里,练练练!老实说,这是千秋万代的良心工程,真的是想把企业做大做久的头应该去看清并愿意投入的。现实往往很现实:都急着要产出业绩保证企业先活下来。(这也是为什么很多很好的培训体系,是现在三方公司、银行非常想学却学不来、做也难做好,而保险业这个看起来比较low的行业却实现了的原因,沉淀。)当然,辩证地说,可以不可以短期和长期两者结合呢?可以!做培训工作,也得在灵活中进化。

 

那么换了有经验的老人怎么办?

老人就是如同成人学习,非常典型,他们一方面觉得自己挺懂了,一方面又感觉自己真的好像有太多不懂。。。这个问题不能多想,一想自己就乱!然后抱怨公司没培训,有了又抱怨不够好。。

所以他们需要什么?首先他们需要学习的动力(这个是有的,但是和新人不同,很多人在自己学习),其次他们需要了解一些高一点的规律,再次他们需要互相抱团交融。

那该怎么办?(抱歉,广告时间,此处不如来听我的课《销售培训设计要如何搞?》或掏个饭钱,如果我愿意和你吃饭)

 

好了,一个好销售如果你真的是了,那你懂上面吗?意思是说:你业绩好,你就懂怎么培训其他销售和管理者了?

 

如果真谦虚,你不会说我懂!这就要看看销售培训这摊子事

 

但是,谁懂呢?应该是做培训的人!为什么?因为和top sales热爱销售一样,培训人的动力就在于搞这个,我们充满热情,我们还活泛,我们又干了好多年有一点技能和知识。。。不好意思,的确如此!

 

所以,术业有专攻,好培训和好销售都是稀缺的,不可比较,如果有不同,其本质差异在于你的最大的动力点,是每个人不一样的。

 

可是,人不能太单纯,就如投资不能只投一个方向,需要有综合的经历,每段经历要有经验提炼,所以,真正好的销售,很少是最好的培训师(分享者例外,分享不能代表培训,培训很深发展也很快,我们也是新人),而真正特别专业的培训师,假设一毕业就开始做,可能又是多少不接地气的,因为他缺少销售或销售管理的实务(新人或一般的销售听不出来,但是厉害一点的可以听出来)。如果不谈天才那类少数,销售培训团队的普通成员中需要稍微综合一些的人,这类人,要有足够的一线经历,还要有敏感的性格特质,以及探索性思维。这也是过去我一直憧憬销售培训团队的文化和人的特征。

 

好了,上面一通讲,第二个问题,新人培训和老人培训有什么差别,该怎么弄,大致也回答了。

 

在结束之前,有一个问题特别想和人探讨:你们知道什么是好的培训吗?

 

大多数人会笑而不语,他有自己内心自信的看法。但是事实上,往往好与不好,是由感受决定。例证:有多少根本没有做过银行的人目前是著名银行培训师。那么有没有道理?有!因为课程氛围好,大家爱听!每一个课程、每一个老师,都会有自己的逻辑和特色,知识上也会有更多外延,即令到听众感到新鲜。但是这就是好吗?真正好的课程最根本的要取决于学员,听众你在什么等级?你会不会被你的感官所束缚(虽然这也不是错),你是否有探索性思维,敢于带着问题来,敢于礼貌地和老师提问,敢于再分享给老师你的观点(没有不成熟,一定有价值)。

 

在我做培训迄今,我觉得与其培养一批所谓优秀的老师,更有价值的是让每一个班级的学员都具有独立的精神、主动的精神,那眼神都不一样。千百年来,我们被忽悠惯了,感官已经让头脑变得缩小、恐惧却自信,所以这是一种文化上的挑战,而培训如果能够触动微环境里的文化,天哪,怎么讲到我的价值观了。。哈哈

 

这是多少钱都买不来的!

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