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苏总

简简单单思维

 
 
 

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产品培训是不是比销售培训更重要?--销售培训的难题与解决  

2017-07-31 22:03:26|  分类: 有关培训 |  标签: |举报 |字号 订阅

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刘老师开始发力:不是老板你的朋友说我们培训的新人没样子吗?那好吧,我就解决这个问题,并且再多一点,还是你想要的---出业绩!我就让三个月以后的新人要样子有样子,要业绩有业绩!

 

刘老师怎么做的呢?他把总部和分支机构的人员划分为两条线:一条搞三个月业绩督导,督导线;一条是培训,把新人入职培训标准化,正规再正规!

 

话说,这可是说起来容易,做起来实在是难:培训标准化,需要有标准课程、标准流程,但是谁能做呢?这个任务交给了猫头鹰型的苏老师;督导呢?这条线得像猎犬一样盯着数据,同时还得像母亲一样缓解新人的情绪状态。。。这可不容易,团队里年轻的员工能做到猎犬,但是做到母性,太难了。所以这件事也得有标准动作、流程和工具,这件事也交给了苏老师。那孔雀型的郭老师呢?让他带销售精英培训,再把销售精英培训和新人训挂钩起来!刘老师自己则专门开发销售管理课,然后再把销售管理课和新人训挂钩起来。团队内另外几个人打下手!

 

刘老师的小团队紧张但是兴奋,各司其职、团队作战,很是愉快!在这个团队里,不需要刻意表现、也不需要刻意掩饰、大家都懂、正因为都懂,所以能够互相支持,非常快乐!

 

这种快乐的情绪就延续到了培训的课程中,学员们反馈:为什么老师,你们总是这么开心呢?每一个老师都会告诉学员:请未来上刘老师的课,让你们的管理者去上刘老师的销售管理课,这是自我认知和团队文化的建设!

 

可是即使这么快乐,还是遇到了新的问题:专业培训和销售培训怎么融合和划分界限?

 

这是什么意思呢?因为销售顾问面对客户最主要需要两方面的知识和能力:一个是专业知识,理财的各种产品和市场知识;一个就是和人相关的,沟通的习惯和动作。前者是由投资部门来做,后者则是属于刘老师的销售培训部。

 

问题就来了:如果我不懂一个产品,我就没法卖,但是即使你教给我真的觉得也不错的销售技巧,它却可能和我多少年来的习惯冲突,不好改啊。。。这是学员很真实的心理。

 

这心理,总结成一句话就是:产品培训貌似比销售培训更重要!这句话再延伸一下:如果没有产品培训不行,但是如果没有销售培训,好像也可以。

 

这句话就非常严重了:这意味着现在市场还好,如果一旦市场不好了,要是压缩成本,是不是销售培训部就不必有了?或者融合到产品部得了?

 

特别是:销售老大也是这么认为,他觉得销售这个东西是天生的,一个一般的人你怎么培训他,也效果有限,关键还是要招到合适的人,找对人比什么都重要!

 

刘老师对领导的观点没有否定,但是他有自己的想法,他认为:一个有品牌的公司要有自己的样子,什么是自己的样子呢?要看人,客户最能看到的是销售人员。所以,销售培训重要的结果是让所有的销售出来都有一个理念“我的公司是最好的、我的产品是最棒的,我很自豪为客户提供专业帮助”;所有人的销售动作都是有同样标准的,不是说什么话,而是“主导性一致、销售习惯一致”;所有的上级和下级间“沟通的语言是一致的”!能达到这三个,就需要分别在文化洗脑上、动作标准上、内部沟通语言上标准化。这可是了不起的成果!这可不是产品培训所能替代的。

 

但是,小部门要服从大环境,长远计划要服从现实发展,公司在快速奔跑,必须从实际出发,妥协妥协再妥协!也就是说:需要首先满足老板的需要,让东西更接地气,以便令销售们认同,然后再同时凝结自己计划中的中长期成果。

 

那怎么办呢?

 

刘老师认为专业培训和销售培训非但不冲突,而是要结合在一起!所以他决定从两个点突破:第一个,新人的销售培训上,场景化+产品,这两个要结合;第二个,开放日上,专业的产品知识和讲解结构,这两个也要结合。

 

所以,承担着压力,和不被理解,刘老师默默地召集苏老师和郭老师,给他们洗脑,要他们开发这些课程。

 

苏老师和郭老师,继续心无旁骛地开展着自己的工作,他们很欣慰有刘老师在上面顶着,也憧憬着可以在这个行业做出真正领先的成果。

 

这个行业太快了,人们都很自信,不自信也难博得眼球活下来,因此虽然男神女神倍出,可是没有人知道什么是标准,也没有人可以有做标准的心,即使有人有做标准的心,也又不一定具备那个能力,具备那个能力,又往往没有那个环境。刘老师这个团队能够有这么一个环境,真的是殊为不易!这无疑得益于刘老师和老板之间难得的信任:老板是个精明的人,他认为虽然刘老师不是总让自己满意,但是他不会偷懒,他是那种传统努力的人,一切是为了自己;刘老师则很欣慰老板每个月能花点时间自己开放式的聊一聊,让自己和团队有被关注感。从性格分析上,他们是两种风格的人,老板是老虎型,刘老师则是猫头鹰型,这两种风格既互斥又互补,非常难得的是这一次,这两个人互相都不装,也不各自自以为是,所以相得益彰!这既是修养,也是难得的缘分。

 

转眼间3个月过去了,经过多次的迭代,苏老师和郭老师的产品开始做出了雏形,又3个月过去了,这个小系统开始初步合龙,可就在这个时候,挖角的来了。

 

苏老师和郭老师分别面对一个极为诱惑的offer,并且他们认为我可以自己出去干了,这些东西我都知道而且甚至还做过了!

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