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苏总

简简单单思维

 
 
 

日志

 
 

三个月后,老板说培训没效果---销售培训的难题与解决  

2017-07-28 11:16:10|  分类: 有关培训 |  标签: |举报 |字号 订阅

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新理财顾问小王,刚入职,入职前他刚刚从一个985学校毕业。他参加公司举行的新人培训,新人训为期1周,构成包含老板讲话、企业文化和人资制度、业务知识培训、销售技能培训,还有拓展训练等模块。老板一开口,气魄就令小王感到震撼,企业文化的讲解也让他暗中为自己进入了这样的一个优秀公司而感到自豪。最有趣的内容是销售技能培训,这个培训一共两天,分了两块,一块是优秀员工的分享,一块是外请的销售培训师,优秀老员工的亲身经历就像传奇,辉煌背后是血泪,让小王热血沸腾也充满了憧憬,而紧接着外部老师幽默的风格又让大家在欢声笑语中度过了充实的一天,老师还推荐了几本书,又细致讲解了沟通和提问的技巧,令小王摩拳擦掌。

 

和小王一起入职的还有小张,小张可不是新鲜人,他此前在两个同行公司有过4年的经验,因为表现突出,所以这次也被挖过来纳入了这个新人培训计划,他入职才不到一周就赶上了这个培训。因为已经参加过两次新人训,又经历过历练。所以小张看到小王状态,嘴角微微一笑:还是嫩!小张觉得这种培训非常好,特别正规,像大公司的范儿!这也是他愿意跳到这个企业的一个原因,但是,课上的时候他思考最多的还是:我进来后前两个月业绩怎么出?这问题他入职前就开始考虑了,还没有完全落实,所以,开始时上课有点心不在焉,一到课间可以打电话了,就赶紧冲出去联系客户。培训到第三天的时候,事情八九不离十了,他才进入状态,而一进入状态,他发现除了拓展和产品部的专家讲市场有点意思,其他销售这些课,听不听两可,经验分享这东西那都是自己的,外请的老师是挺热闹,但是到客户那还是两码事。。。当然,表面是绝对不能表现出来,他也在想:我刚一进来可不能表现得负面。

 

培训部的老师们则在密切地关注着这一切,早上7点半就到,晚上9点半还在开总结会完成报告。他们希望每个学员都能认真投入,学员开心,老师开心,领导开心,最后自己的这份忙碌才有价值。

 

几天的新员工培训很快过去了。小王带着美好的感觉回到营业部,小张也觉得挺好,最起码正规,他赶紧联系客户告诉他们自己参加的培训就是不一样,还发了两张相片,他是在做marketing,力图多给客户一点产品之外的、娱乐之外的信息,这也算正能量,侧面让客户增加对新公司的信心!

 

培训部的老师们回去赶紧完成总结,第一时间发给该发的人。这个培训部是销售培训部,报告对象是销售老总,支持销售一线。做总结,这是一些例行公事,但是培训部负责人刘老师最关心的却是“这个培训有没有效果?”他是一个认真的人,他希望无论是哪一个课程、无论是内部的老师还是外部的老师,都能够给这些新学员切实的帮助。他分析了课程评分和大家主观的评价。看到学员们满满的褒扬,他很欣慰:“这些感觉看来到位了,学员和领导那边看起来能交代了,但是说真的到工作里能留下多少呢?”

 

刘老师是一个老江湖,他在考虑的是学习评估的培训界大难题,虽然业界对这个一直没有得出答案,在争论中也有很多人研究出很多理论和工具,甚至成了专家,但是真正令刘老师感到能接地气解决问题的东西,还一直不得见。。。刘老师是一个做事认真的人,沟通风格则属于考拉加猫头鹰,他是既注重形式,又关注效果的那种,形式可能是给外界看,但是效果是他对自己内心的要求。所以在他的团队里,有在形式方面的专家-郭老师,也有探索性思维很强,老是提出问题的苏老师,总体来说,在首要满足老板需要的前提下,这个团队还想对自己有一个交代,存在着一点点的理想主义情节。

 

培训结束之后接近四个月,老板找到刘老师:“我一个朋友,刚跟我说,前两天到一个网点,结果碰上咱们的新人,上来就一通销售,方式有问题、专业有问题,好多问题!她说你们的人就是这水平啊?你怎么看?”刘老师惶恐之余,先是很欣慰,因为他知道老板并不是不信任自己,而主要是他是个要面子的人,对培训也比较懂,至少他没有直接朝培训要业绩。但是这次,的确听起来这个内容是和培训相关的。我不朝你培训要短期业绩,但是你培训半天,人总该像个样吧?!

 

刘老师向老板了解了事情的原委,听到最后,他明白了:这就是自己脑子里的那个问题。。。 培训怎么落地?

 

在听领导排泄情绪之后,刘老师回到了座位

 

他回顾了一下当前培训部的工作:

 

1.上接战略:把领导的声音通过微课、讲座方式传播到下面

2.销售新人训:就是出问题的这个,这是例行培训

3.优秀销售的高峰会竞赛加培训:这个很热闹,虽然很花钱,销售们压力大需要放松加学习

4.销售管理者培训:和新人训差不多,例行培训

 

虽然还有很多需要做,譬如怎么将考核晋升和培训挂钩、怎么把新人训和业绩挂钩,但是限于目前人员的精力,饭只能一口口吃。

 

该怎么办呢?

 

刘老师首先很欣慰老板的信任,这意味着自己可以有一点时间;其次,他认为最好的方式不是革命,而是改良,不是打散了重来,而是怎么将现在的事情提高质量,并且形成关联,成为合力。

 

预知刘老师后续如何,请保持关注

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