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苏总

简简单单思维

 
 
 

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电话答疑3:如何做好你的第一次  

2017-11-30 10:57:52|  分类: 有关培训 |  标签: |举报 |字号 订阅

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问题:客户态度冷淡,对电话营销抵触心理强。

 

问题:客户不愿倾听或接受我司所推荐的产品或服务。

 

问题:不知道如何无缝对接到营销主题。

 

问题:1.被拒绝,“不需要”挂断;2.客户一直聊其他内容,不关注我们讲的。

 

 

上述这几个问题,作为电话答疑3,也就是最后一个帖的内容。

 

分析:

 

我们发现,上述客户经理所担心的问题,基本上是任何行业都并存的,从培训的角度,好一点的培训会起到什么作用呢?课上的时候令到学员听到一些让自己激动的,然后回去打,但是一打,发现自己运用不来,就难免泄气,再一看周围的人也打不来,就又心理平衡,然后互相肯定,认为电话这个方式是不合适我们的。。

 

这个情况也会有延续,延续到和客人的面谈中,老师讲《顾问式销售技巧》,学员的培训衰减也非常严重。

 

所以,该怎么解决呢?

 

在我小学1年级的时候,对于做计算题有过严重的心理障碍,感觉别人为什么都这么聪明,就我笨,别人都算的出来,就我不行。。。后来,我妈妈给了我一个工具,就是把高粱杆切成不同的截,用线穿起来,每到计算的时候,例如3+6,就快速地数出来。虽然方法笨,但是架不住咱速度快,于是就答对了,老师表扬,进而一高兴,又掌握了新的更省事的方法。。。渐渐地就成了一个不错的学生。

 

这个案例给我影响深远,很多人的潜能就像火山,缺少一个出口,而这个出口是什么呢?

 

就是第一次成功!

 

回到电话,这个第一次成功怎么获得?

 

1.       逼。不管是别人逼,还是自己逼自己,这个都是事后看来会绝对值得感谢的。我逼着你1小时内打50个电话(这个量不多),因为需要快速打,你就忘记了想很多,脑子里都是一个字“打”,放心,大分母一定会带来好分子。只要出现了第一次愉快的成功感受,就可能改变你的后续,如果有三次,后面就不用教了。

 

2.       集体。打电话在最开始的菜鸟阶段,慎独。电话传输到电线那头的首先不是内容,而是一种力量,热乎乎的力量,让对方哪怕没有对产品的需要,也感受这个电话真不同,今天心情就好!

 

所以,对于心态、技能还不够成熟的客户经理来说,力量怎么来?最开始时,一定要集体,在规定时间内,一群人此起彼伏地打,有人说,这是不是违背了要创造安静环境的规则?不矛盾,因为场域这个东西是一种能量的集合,就像干活儿一起干有劲儿,吃饭一起吃吃得多很类似。集体打一阵,然后停下来分享成功,分析失败,这是特别棒的回忆!我曾给不少地方培训电话,但是后期一听,说大家每天就是打10个、20个电话,还是自个儿打,就会心凉,因为这个设置本身就是能量散的,更何况是对初级菜鸟。

 

无独有偶,上次培训个贷经理,银行方对个贷经理的设置是每个支行配一个年轻的个贷经理(毕业没有多久),希望他们一方面汇集理财经理的转介,一方面能够带着理财经理去外拓获客。银行希望通过培训获得方法,让个贷经理去实施。这个课看来用意很好,但安排的欠实务思考,因为这些个贷经理,首先面临的是力量问题,如何保证受挫后可以疗愈,而岗位分散设置、年龄又小,老实说。。。

 

3.       自我管理。自我管理和打电话之间的关系,就在于两点:第一个,吃饱喝好,让听众感觉得到你有劲儿!第二个,所有将要通过电话发生的和已经发生的,必事先有规划和事后有留痕。这就是课上所讲的流程,和给大家的工具的价值。如果想更详细了解,请阅读《银行客户经理的销售关键对话》第二章、第三章。

 

 

最后,关于《电话销售》这个课,貌似这是一个比较大众的课程,交给低level的培训师去上就可以了,我在上一家单位的时候,面试销售培训经理(日后会请他们去负担这个课程)会直接请面试者给我打一个,看看其功底,销售面谈时也是,直接和我聊一聊。但是实情是不乐观,有很多问题存在。如果让他们未经培训就去培训新人,新人是没有什么能力挑出毛病的,一代不如一代就是这样通过培训部延续的

 

所以,最近红黄蓝事件挺严重,我们的基础教育不较真,真的是如同不重视房子的地基,那么这个根儿该怎么牢固呢?就是要有好的培训师、好的经得住挑剔的课程内容,最后再经过设计组合成为课(这单属于培训专业了,非常深,我也很不足)。无论人还是内容,都需要经过实战淬炼的,所以现在好的销售培训经理难招,往往就是因为很多人选没有真的在业务一线经历过上面提到的那些痛苦时间,然后又自己改变了局面。(逃兵倒是蛮多)

 

而销售培训,除却所谓的技能的碎点,更重要的就是帮助大家认知这个过程,理解这些、做到这些。

 

 

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