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苏总

简简单单思维

 
 
 

日志

 
 

绝对接地气的一线客户经理采访(1)  

2016-02-26 10:01:21|  分类: 财金学习 |  标签: |举报 |字号 订阅

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被采访人:现在是高级crm

 

2013624日入职

 

比较坎坷,

 

201491 对我来说是一个重新开始 到了新职场以后职位升了两级,第一年并没有动

 

我遇到的团队是比较好的,所以才一直到现在

 

提问:最开始你说你没有资源,想请您从头分享一下你的故事,没有资源的话,你是怎么积累的?

 

我刚来的时候是没有资源的,一起入职的有三个小伙伴

 

刚来的时候70%时间是打电话 30%是路演

 

咱们公司说你如果不对公司很熟悉,不要主要去路演,所以开始就主要打电话

 

一开始是有单子的,后来打号段,我列一个号段,就开始打,一直打下去

 

我们3个人会约定一起打 一个人自律能力会很差,别人聊天我们就聊会儿吧。三个人就约定早会后休息十分钟,之后回来,每天上午从10点半打到11点半

 

下午一点开始打到六点

 

50分钟休息10分钟,这样打了2个月,成交的客户,60-70来自那两个月

 

开始挺烦的,100个电话里能接通的也就20多个,20个里能听你说话的就一两个,甚至有上来就骂的。。。很烦

 

有时候打得不顺利,就不想打了,问问别人,有人就说我刚打了一个客户不错,人家都打出来了,你也必须大,就这样互相有一个伴

 

有时候很烦,就说今天我一个客户也没打出来,我不打了,她们就说,刘姐你不能停,你打电话这么好,你不打了,我们就没劲儿打了

 

有人会督促你做这件事的时候,心情是不一样的

 

她们说,我刚才打个客户挺好的,你接着打吧,没准儿一会儿就打出来了

 

 

那时候一天能接通的有200

 

Leader说,只要你一天能打200个电话就行

 

打通200通,上来就挂了,是无效的,接通的200

 

拿一个小本

 

只要有任何问题的,肯定都是做过理财的,就看你怎么跟踪了

 

记在第一个本上,之后筛选

 

记录到第二个本

 

成交后到第三个本

 

做路演,主管说:你们都是新人,不要求你们量了,先接触接触,电话、邮箱、微信越丰富越好,半天10-15 

 

我们说,我们要10个,不够10个就不走

 

很快数量就达到了

 

一起的嘛,就要有一个目标,有一个小的目标

 

 

提问:我想引申一个问题:前期没有资源的时候都是通过陌生电话或路演,有没有什么技巧?

 

同样的话,男孩和女孩说出来,都是不一样的,话术这个东西,我们会总结,但是不一定会用一套话术

 

一般客户不挂电话,我就不挂电话

 

有一个70岁左右的老大爷,说我7月份有一笔钱就到期

 

周折后,老爷子同意见面

 

最开始做的不多,10万块,第一单非常兴奋,现在100万都不兴奋了

 

 

提问:创新的客户,你的第一个创新客户成交的过程是什么样呢?

 

我觉得他属于一个典型案例:这也是刚入职的时候,陌生电话打出来的,刚开始她电话里问,10%的你的产品是做什么的啊?期限多长?她对p2p不感兴趣,开放日邀约,也说太远不方便

 

每一次打电话,我都会做记录,一页纸写两个客户

 

例如这次打电话开放日,她拒绝了,我就记下来,下次打电话就知道前面怎么回事

 

我知道她是有资质的客户,因为一次电话,问她做什么,她说做信托的

 

所以,我想从信托切入

 

后来职场搬家后,一次开放日,

 

这次恰好,距离这个客户比较近

 

但是,这时候她恰巧没有钱,

 

我就说,您是做理财的,多了解几个理财公司总不是错,咱们接触也已经2年了,

 

她说,我现在没有钱,如果我去了,挺不好意思的(客户非常实在的人)

 

我说,您即使有钱,也不可能立刻就投,总要有一个了解的过程吧,

 

我之后把公交、地铁路线都查好,发过去,说,要么您打车过来我给您报

 

客户说,没想到你这么真诚,你也别给我报了,我自己去吧

 

 

 

见面第一句话说,小刘,20-30万你们能做吗,那我只有20-30万现在

 

我说,您就是不投资也没有关系,即使你账上趴着100万、200万,您也不能立刻做,您了解一下我们是什么样的公司,您就把心放到肚子里了

 

听过讲座后,觉得专家很接地气

 

然后我就让我的leader和她聊

 

聊过后,说,小刘,我觉得特别遗憾,我这100万都之前预约给信托了,都要打款了,

 

当时恰好有一个非常好的项目,客户很喜欢,说你觉得这个额度能够呆多久

 

我说,真不好说

 

她说:那这样吧,我看看,

 

然后谈了很多问题,

 

之后她说,我给那个女孩发个短信,不要那个信托了,做你们这个,给我留好额度

 

我们说,这也没法说敢能有这个额度,(因为这个产品很好,几分钟一两个亿的额度就没了)但是你不做这个,也可以做那个,或者做我们公司的xx信托

 

她说,好吧,那我确定了,当着我们的面,就把那个短信发出去了

 

实际上我们自己也是这样,也是,如果客户没有打款,即使他答应你了,心也是放不下的

 

后来,这个客户,操作的时候,第一笔没有抢上,因为她网银操作的问题,但是信任度建立上了

 

她也非常遗憾,

 

她说,那我怎么办啊?

 

我说,这怎么办啊?那您先做一个我们的3个月的固定收益,正好到年底的时候您的钱就出来了,然后我们再看看哪个项目合适再做哪个新的项目

 

就这样,客户就先做了一个3个月的固定收益

 

所以,我觉得,一定要把有意向的客户约过来,见面三分情,再加上她对公司,对公司讲课的经理的认识度,不光我小刘和你说的,我找我的经理,她在行业里很久,说的话和我是一样的,你接触过我公司每一个人说的话都是踏实的,她的信任度是不同的

 

所以,我会利用好我身边所有的资源,包括咱们的月刊、财富管理的报告、邮件里的各种活动,我的leader啊,IC IS 包括请来的专家啊,只要能抓到的人都能帮你去促成。

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