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苏总

简简单单思维

 
 
 

日志

 
 

高端客户的营销心理与技巧  

2014-05-30 13:48:53|  分类: 销售课程研究 |  标签: |举报 |字号 订阅

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高端客户,现在被重视

 

什么是高端客户?每个银行都有客户分类

 

mass maket 的大众客户(5万以下)--小高端客户(5万或10万以上)--高端客户(50万以上)--私人银行客户(100万美金以上)

 

这些的分类,是纯从特点来分类的,就把客户当一块猪肉一样,看重量与质量。。。

 

对工作最有指导意义的分类,是在这个冷冰冰的数字上,以双方的结合度去作为标准分

 

高端客户的营销心理与技巧 - 苏总 - 苏总

 过去,我自己的经历里,包含后来一些下面人作业的过程里,常冒出问题:

 

有没有什么高端客户营销的高招?我自己还在2004年秋天专门请教老师,并录音,当时真的感觉是有一些技巧的,感到很受用,崇拜老师!可是若干年后回头看,技巧改变不了规律,规律就是这些,你必须去经营过程,并对推进过程里的阶段敏感,技巧在你懂的这个之后,才最有用!

 

因此,营销高端客户,最开始的视角是第一位的。

 

什么是高端客户的标准?

 

MAN,必须“大爷们儿”,

 

M--MONEY 有钱

A--Authority 有权

N--Need 有需要

 

可是呢,这是为了凑好记出现的单词,它不足够,还有一个重要的是 高端客户必须合规,必须有资质,不少的被业绩压迫的客户经理们,就栽在了这个上面,忘了,所以,后面的一些技巧,恰好解决这个问题

 

常见的高端客户有什么特点和共性没有?

 

有!

 

这时候,有经验的人们可以静下心来总结,比如:

 

1.这些人可能比较忙

 

2.这些人可能比较准求品质

 

3.这些人大都不是我们金融的专业人士

 

这些不是乱说的,而是来自具体他们是哪些人,哪些人呢?

 

1.私企老板有没有?

2.企业高管有没有?

3.高级打工仔有没有?

4.专业人士有没有?

 

还有吗?我的学员一被我问,通常会立刻双眼发亮地说:拆迁户!

 

我就问他:“那你说拆迁户对品质有要求吗?”

 

一群人就说,这个可以没有,然后互相会心笑!

 

苏老师就深沉地告诉他们:“No! 有的,怎么来的?都是被你们各个银行的客户经理们惯出来的,一个赛一个。。。这就是竞争!”众人无言

 

所以,高端客户有啥需求呢?

 

这几年可了不得,银行也有钱,特别是私人银行,搞培训,什么艺术品鉴赏、国学、中医。。。我觉得真行,什么培训都搞,但是这些花花头背后是什么呢?但是你以为你的客户经理真的能从这些地方上进步进而和客户匹配吗?

我感觉这只能锦上添花,而没有认清本质

 

本质是枯燥的:

 

理性需求+感性需求,就这两个,但是关键看你怎么理解这两个

 

高端客户的营销心理与技巧 - 苏总 - 苏总
   
这个图,是我的有点价值的原创,希望阅读我博客或者文章的培训师们以后如果采用,注明版权
 
在一个销售过程里,大家都是奔着结果去的,所以,客户来银行奔的是产品,你为的是卖出产品
 
但是,没有谈恋爱,就直接结婚,是不会好的,所以,过程,很重要,温度必须高
 
“结果”就是客户和客户经理的理性需求,客户需要的是一个理念、一个产品,而对应的客户经理,你的专业能力,必须会卖理念,也会卖产品,你到市场上看看,有几个合格
 
“过程”就是感性需求集中的地方。客户需要好的感受,最开始最需要,后来还需要,于是客户经理的沟通能力正好应对这个需求,你必须能够主导形成的感受至少包含两个方面:第一印象,最初接触时,这事关生死;还有就是后续的持续效应,通常MOT在这个关节起到调温作用,即客户维护中。
 
当你明白这个图之后,你怎么去成为一个好的客户经理,就有方向了
 
如果你是培养客户经理的管理者,也就清晰该做什么了
 
我在这个课程里,一般就是根据这两个方向教会学员四件事:
 
1.专业能力,两个方面:第一,如何卖出“资产配置”的理念,真的有实务经验的人都知道,这个理念,最常带给客户的是麻烦,觉得你搞得太玄,听不懂,所以,你必须能够用客户听得懂的语言讲给他听,他会感到你不错,果然比我强!第二,就是涉及到具体的产品,怎么卖?这就是一些小技巧了,例如T(困扰)-N(需求)-B(好处)-A(优势)-F(特点)的次序等等。
 
2.沟通能力,两个方面:第一,如何塑造第一印象,别以为这点到处都有老师在讲,我只要一听,就知道哪些干过,哪些是纯瞎掰理论;第二,如何进行客户关系温度维护,注意,我没有讲客户管理管理,而是温度维护,就是这是直接针对干性层面。怎么做呢?方法很多,包括真实瞬间--MOT。很多老师也在讲,但是我可以狂妄地说,如果我是学员,只要我几个问题,他么就傻了,为什么,因为他们找不到根源,嘿嘿!这个根源是什么?就是“自我管理”。如果你是培训师,看到我写到这里,就赶紧去研究,然后找我交流,我会无保留的和你探讨,互相学习!
 
好了,写到这里,我就有点累了
 
我很享受,这么安静地在家里,做这件事
 
如果再写点什么呢?
 
例如,提问技巧?这可是一个热点
 
这个也是满大街的老师在讲,不过我以为的是,这个必须是以训练为主导,而讲课只是一个引子,这是一个思维的转变,如果你想问好问题,必须思维有转变在先。在我过去几年的授课过程里,每每我现场运用,让大家吃惊,但是他们肯定不会,我心里知道,如果会,只能靠有心人了。。。在没有一个训练机制建立之前
 
不得不说的是,我也见过一些培训师,动辄SPIN,但是自己并不见得会应用(SPIN是一种策略,但是如果你将策略结合到具体语言上,还需多做一点),我不会否定人(当然如果其表现太狂的时候,我就会代表上帝上去提醒一下),我只是分析背后的原因是,过去的经历是B2B,而针对提问的这种点对点的个人对个人的具体沟通来说,这是有更高要求的,必须谦逊
 
好了,喝点葡萄酒,舒服舒服!开始休假!
 
 
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