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苏总

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零售银行转型--理财经理的技能基础  

2013-04-03 11:51:29|  分类: 零售银行转型 |  标签: |举报 |字号 订阅

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不少的银行开始重视零售业务,特别棒的一点是开始重视理财经理的真正价值

怎么理解这句话?

理财经理,拉存款的,用各种方式去拉,每到月底,季度末,年中。。。整个一线,很刺激

转型之后呢?从拉存款到客户管理,从任务驱动到利益驱动,到主动

这都是好的改变,即理财经理开始“理财”


但是,热闹的转型中,存在隐忧

只举一个例子

(1)咨询公司推动的短期效应。咨询公司如果被认可,短期内必须出业绩,这很容易造成短期效应,短期效应在某个时间点,又容易成为银行的风险。

举例来说:在投资领域不景气的时候,网点转型常从银行保险抓起,转型前后,保险的销售数字提升数翻。该怎么去看到这个现象呢?

造成保险业绩提升的原因之一是,销售人员从不认可保险,到接受,于是产生动力,开始多向客户推荐,这是合理的解释,在寿险公司很多被洗脑的代理人最开始都是这样;接下去,大运动中的竞赛和激励,成为第二股力量,让客户经理向客户推荐;

但,有一点常在狂热的气氛中被忽视:就是高业绩下,是如何卖的,将来会可能发生什么?仔细看一下,不难发现:在这种转型运动中,银行保险只是被更多的人当做存款卖了,并卖给了更多的对保险了解甚少的人,特别是中老年人。。。

在具有动力的情况下,错误的卖法,的确可以提升业绩指标,让销售员收入提高、让咨询公司被认可、让支行指标上升领导被奖励,但是,就和现在的雾霾一样,短期效应一定祸害将来,可谁去管将来呢?

隐忧就是“短期效应”

在这种短期效应式的销售里,理财经理本身也是不快乐的

有的会感到这份工作价值不大,有的感觉自己在骗自己,有的甚至为了业绩走上歪路

银行为了解决这些问题,就采用一个办法:培训!1.培训CFP的知识,参加考证;2.培训销售技能。这两个一个偏重专业,一个偏重软技巧,应该蛮好吧!

结果如何?我常和学员们聊天时问这个,大部分人的回答是:CFP太阳春白雪了,用不上,销售技巧呢,听着好,但是,用不好,所以只羡慕老师,觉得自己还太嫩。。。

不是用不上、也不是用不好,而是怎么消化这些好东西

怎么消化呢?

从销售的角度来让专业知识转型

具体来说,就是明了在销售过程里理财经理需要有具体哪几个方向的能力,并将能力贯穿在情境里

然后练出来!

如果没有做到这点,责任不在年轻的理财经理们,而是银行,在这方面的工作缺环

这点谁做得最好呢?渣打银行的DAY1 READINESS 未来先锋 (它是怎么做的,背后的逻辑是什么,这里不去讲)

但是,放到大金融行业里,比它更好的是保险公司,保险公司里的两种结合--一种是人海战术保险公司侧重的文化培养(例如平安),一种是精英模式保险公司侧重的技能训练(例如大都会)。好在了哪里?在于“文化”,销售人员的文化培养是一个关键

销售人员的文化是什么?

我没有资格去定义,但是我感受的是:积极健康的心态、自我负责的态度

背后是自我管理,包含能量管理、日程管理的能力,例如http://evoke.blog.163.com/blog/static/4180045020126511444512/


所以,了解到这些,该怎么开药?

1.拟定销售人员的能力模型(这件事不能由HR来做,他们不懂,也不用做太细成为面子工程)

2.融汇在课程里,一个不能少(“课程体系”必须全盘地去设计,而不能一个是油、一个是盐分别吃)

3.让课程落地的辅导(配合“课程体系”的“训练体系”)



如果这么做,好处会有什么?

上周我接触了一个银行的理财经理,听他讲了拉存款的苦乐之后,我问他如果给客户用顾问的方式是否全部没用,他很鲜明地否定了我的话,说:不是!

他说他一个客户 刚进账1个亿,就是通过谈理财被认可的

这是一个个案,但是具有启发意义

前天又和一个过去的行内学员聊天,她说银行这两年进来了两个系统,专门帮助理财经理和客户聊天的,帮助客户进行综合的财务诊断,和本行内的分析,我说感觉怎么样,感觉挺好的,客户觉得你挺正规的,觉得银行也是外资果然不一样。。。

这个例子说明什么呢?这是一个趋势,就是理财经理虽然要拉存款,但是也要逐渐开始做自己的正经的事儿--理财规划,

问题是:别到了你想做理财的时候,却发现自己没有了习惯也没有能力。。。

继续回到行内学员的谈话,我说,这么好啊,你用起来感觉怎么样?她回答:“我就是觉得聊天时如果能有点话术或者方向,聊起来很快切入这个系统就好了!”

这说明什么?

在于前面药方里的2和3

即课程设计和系统的结合以及辅导的意义



综上所述:现在股份制银行、城商行都在热闹地转型,转型中,理财经理日趋“名符其实”,但是该怎么去做,没有看到既照顾当下又着眼于将来的例子。

这件事的质量,应该由甲方来把控!而作为乙方,也需要知道平衡的方向!
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