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苏总

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年终总结:对二三线城市学员培训时的教训与应对  

2013-12-22 16:21:27|  分类: 讲课总结 |  标签: |举报 |字号 订阅

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二三线城市学员,这个统称,并不是对地域有何特殊性或歧视,而是指具备一些共性,例如:

 

1.偏被动,指课堂上的表现

2.年龄不均,老中青都有,并且青的较少

3.思考性不足

 

我在2013年讲了几次个人感觉不好的课,基本上都发生在这一类学员为主的课中

 

感觉不好,主要在于:我想给的,和他们想要的没有最佳匹配

 

比如最后的一次电话营销课

 

我试图给的是:

 

1.电话约访的基本功:全能接近法的框架+异议处理

课上理解框架的内容,并进行练习,有了这个基本功,课下结合夕会不断演练,则打下了基础

 

2.真实电话录音分析

 

3.结合产品的电话案例分析

 

我为什么这样设计产品,因为根据的打电话经历和过去培养团队的经历,基本功是最根本的地方,有了这个在身上,邪不侵正,底子就牢固,在此基础之上,再进行细节雕琢,深入了解客户和自己心理与行为之间的关联,最后电话问题就解决了。

 

但,根据课堂反应:对于2、3大家蛮喜欢,但是对于1,不喜欢参与

 

面对挫败,为了抚平内心创伤,我虽然结束后照例感慨了一下人们对基本功的不够重视(这是将原因推给学员和社会。。。)

 

但,冷静下来想,这毕竟是课堂,而不是辅导。课堂上无法即刻提高基本功,而对于基本功的意识虽然极为重要,但也不是他们这个层面去思考的事,那应是他们的领导。

 

所以,他们需要的是什么呢?

 

最重要也最基本的,还是工作中的难题怎么梳理清楚,然后怎么解决

 

虽然我从一开始就了解他们问题的原因,并据此,力图先让他们看清问题根源源自哪里,并将整个解决框架先给了他们,但是却忽视了从他们的最直观需求出发,没有考虑其接受的次序,因此我强调的“正确的”东西,他们难以理解也没兴趣去思考,而参与练习授课方式又是这些课堂上喜好听更多一些的学员所不习惯的。。。

 

总结起来,根本在于,没有去真正重视客户的实际情况,是我进行了“以己为尊”的销售,陶醉在全面和理性的逻辑框架中

 

与之正相对的是:到了电话录音与案例分析这两个环节

 

因为成人对故事的天然喜好,他们愿意听,因为成人对行为背后心理的好奇,他们愿意想

 

但遗憾的是,这部分放在了后边

 

 

 

所以,如果再来一次,该怎么做比较好?

 

课前:根据提前搜集大量的他们具体的困难,设计更多的具体案例

课上:

1.真实录音案例分析。互动方式采取简单互动,之后讲师拎出电话沟通框架。

2.具体案例分析,话术设计分析。进而根据案例延展出背后的逻辑结构

3.最后总结,问题的根本解决源自好的习惯,好的习惯来自于基本功--全能接近法+异议处理

 

这样的变动,是从故事出发,最后升华到理论。

 

这个电话营销的课,会让我记忆良久

 

但,针对二三线城市的学员,你必须多重视故事性,并且首先从它出发,这是任何一个课程必须遵守的规律

 

仔细想,一线城市也是如此的,只是,他们参与性和思考性要更主动一些

 

好了,既然结束了,就更多着眼未来

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