寿险培训移植到银行培训中的文化冲突及解决方法 （续）
2013-12-13 11:18:47| 分类：
保险
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（在批量串亲戚之后，今天有空完成后面，一个小时之内。）
3.要从客户的需求，来强化产品的感染力
客户需求什么？
一般客户来到银行，无事不登三宝殿，办理某项业务，或者更直接的是询问最近有什么样的理财产品，收益怎样
这时候，如果你简单机械地跟着客户走，就难以避免地陷入了产品比较之争，特别是在四大行常被诟病同样期间的理财产品收益远低于华夏、光大这样的股份制行。理财经理或客户经理就因此感到为难，归罪于自己产品或自己。
仔细分析一下这个情景，客户到底需要什么？客户貌似需要的是产品。但是如果我们跳出来看，客户的需求无非两种：理性需求和感性需求。
其中，理性需求中，又包含两个层面，一个基础的是产品，一个高级的是理念。客户非专业人士，因此往往会从产品开始，而专业的客户经理，此时需要给与他们的却应该是理念--即上述1（保险在“理财”或“财富管理”中的位置），只有这样，才会成为顾问而非一个纯的推销者。
但是，这中间会遇到困难，比如说，客户强势、客户没有耐心，老是不自觉就会被客户带走等等
所以，这些问题的解决，取决于理财经理对“专业能力”的理解程度，并且要结合到良好的“互动能力”，即销售技巧，以保持主动。
做个广告，这是我的《销售心理与技巧》的课程，哈哈。
完成从“谈产品”到“谈理念”的转化
在转化过程中，客户又需要的是什么？最根本，即大量的能够最容易听懂并打动自己的故事，并重中之重，需要真实的！这里的故事是在上述2（保险的起源故事）之后的延续，延续到生活里。这样的故事，因为真实性，除了对客户的作用之外，对学员--理财经理本身的触动也是极为大的，甚至能够影响到一个人的人生观和价值观，因涉及到了保险的本质之一----责任！
这大量的故事（事实）又怎么来呢？这需要一个意识和一个系统，有了这个讲故事（事实）的意识，再在整个销售的team里，形成一个积累它的系统，就非常的好！
那怎么干？
植入广告，这又是我的《销售团队管理》的课程，哈哈。
4.测算系统。
银行的人，因为过去主要的文化，是理性，所以对于测算，有些痴迷或依赖。保险的销售中，测算非常的重要，因为涉及到了理财。但是银行销售保险的过程中，测算系统非常初级，到目前与保险业精英模式的寿险公司或者经代公司相比，个人感觉差距非常大。
我的一个朋友做过一个简单的社保计算公式，对于设计养老补充来讲，是很有帮助的。从纯技术的角度来说，这个小工具很简单，但是从使用来说，会给人极为理性专业的感觉。但很遗憾的是，这是个人行为。在银行，如果从合规的角度来说，如果使用，也是不甚规范的。
但，即使这样的，你看哪个理财经理有过呢？
因此，在培训中，如果有了这个东西，那么将是一个桥，首先给到理财经理极大的信心。由于习惯了理性，他们的信心第一步来自要有能够说服自己的--逻辑！
ok，有了上述几步，我想就可以给“寿险培训一直到银行培训中的文化冲突”，这个问题，一个较为清楚的答案了。
但我相信，这是个有趣的话题，你每次看到和想到时都会有不同，虽然我现在讲了这些，未来也会有新的不同。
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