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苏总

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寿险培训移植到银行培训中的文化冲突及解决方法 (续)  

2013-12-13 11:18:47|  分类: 保险 |  标签: |举报 |字号 订阅

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(在批量串亲戚之后,今天有空完成后面,一个小时之内。)

3.要从客户的需求,来强化产品的感染力

客户需求什么?

一般客户来到银行,无事不登三宝殿,办理某项业务,或者更直接的是询问最近有什么样的理财产品,收益怎样

这时候,如果你简单机械地跟着客户走,就难以避免地陷入了产品比较之争,特别是在四大行常被诟病同样期间的理财产品收益远低于华夏、光大这样的股份制行。理财经理或客户经理就因此感到为难,归罪于自己产品或自己。

仔细分析一下这个情景,客户到底需要什么?客户貌似需要的是产品。但是如果我们跳出来看,客户的需求无非两种:理性需求和感性需求。

其中,理性需求中,又包含两个层面,一个基础的是产品,一个高级的是理念。客户非专业人士,因此往往会从产品开始,而专业的客户经理,此时需要给与他们的却应该是理念--即上述1(保险在“理财”或“财富管理”中的位置),只有这样,才会成为顾问而非一个纯的推销者。

但是,这中间会遇到困难,比如说,客户强势、客户没有耐心,老是不自觉就会被客户带走等等

所以,这些问题的解决,取决于理财经理对“专业能力”的理解程度,并且要结合到良好的“互动能力”,即销售技巧,以保持主动。

做个广告,这是我的《销售心理与技巧》的课程,哈哈。

完成从“谈产品”到“谈理念”的转化

在转化过程中,客户又需要的是什么?最根本,即大量的能够最容易听懂并打动自己的故事,并重中之重,需要真实的!这里的故事是在上述2(保险的起源故事)之后的延续,延续到生活里。这样的故事,因为真实性,除了对客户的作用之外,对学员--理财经理本身的触动也是极为大的,甚至能够影响到一个人的人生观和价值观,因涉及到了保险的本质之一----责任!

这大量的故事(事实)又怎么来呢?这需要一个意识和一个系统,有了这个讲故事(事实)的意识,再在整个销售的team里,形成一个积累它的系统,就非常的好!

那怎么干?

植入广告,这又是我的《销售团队管理》的课程,哈哈。

4.测算系统。

银行的人,因为过去主要的文化,是理性,所以对于测算,有些痴迷或依赖。保险的销售中,测算非常的重要,因为涉及到了理财。但是银行销售保险的过程中,测算系统非常初级,到目前与保险业精英模式的寿险公司或者经代公司相比,个人感觉差距非常大。

我的一个朋友做过一个简单的社保计算公式,对于设计养老补充来讲,是很有帮助的。从纯技术的角度来说,这个小工具很简单,但是从使用来说,会给人极为理性专业的感觉。但很遗憾的是,这是个人行为。在银行,如果从合规的角度来说,如果使用,也是不甚规范的。

但,即使这样的,你看哪个理财经理有过呢?

因此,在培训中,如果有了这个东西,那么将是一个桥,首先给到理财经理极大的信心。由于习惯了理性,他们的信心第一步来自要有能够说服自己的--逻辑!

ok,有了上述几步,我想就可以给“寿险培训一直到银行培训中的文化冲突”,这个问题,一个较为清楚的答案了。

但我相信,这是个有趣的话题,你每次看到和想到时都会有不同,虽然我现在讲了这些,未来也会有新的不同。
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