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苏总

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今天,一次有趣的面谈  

2013-11-20 16:59:38|  分类: 销售课程研究 |  标签: |举报 |字号 订阅

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今天,经历一次有趣的面谈

一个销售和我

他一见我,说好像在哪儿见过,挺面熟的,很可能过去参加过某个项目时见过

我仔细端详一下,认为从未见过,这可能是力图搭桥,和我建立联系,拉近彼此距离,我感到很有意思,就认真地回答,应该没见过,因为我没有参加过类似的项目

接下来,寒暄,他谈及一些人,这些人和我类似,进而得出了某一个方面的结论,这个结论和我中间谈及的某个看法是一致的。这也是搭桥吧,再次拉近距离

谈及这些人,从另一个角度来说,他也希望在我心中确立一个形象:即他比较懂这个领域。(我的一个瞬间判断)

但我比较好奇,就关于那个结论深入问了一下,这一问验证了我的瞬间判断,并反而让我产生一种稍显浮夸的感觉。

再接下来,他解释了一些情况,这些话符合“for you”的原则,并且借助旁人的语言进行赞美,我觉得蛮好,但是也感到语调、语速的配套和内容不够协调,效果不自然,所以继续认真地听

中间,可能感到自己老是在说,虽然我一直亲和地在对面给与点头和目光,还是有些被动,他就问我问题

但是,问的是开放式问题,我很自然地反应:“挺好的!”然后就问我想问的

他又继续说,

又说了好几个人名,这几个人名更大,我在想是否是力图用这些名字来让我产生敬意,这符合一般人的认知规则

但是,可能这点对今天的客户不太适用,我从来不看人的名气,

这反而引发出我的新鲜感,就问了几个专业方面的问题,

他无法回答,但是非常好,就坦白地告诉我不能回答

最后,又聊了一会儿,也没有太多实质信息,我一看表,准备提议做个总结,然后结束

他可能也很敏感,我刚做出收尾的动作,还没有提议总结,他就表示同意了

我离开,没送客


我直白的感觉:从最后不送客的举动,他可能有一点的自我挫败感,这挫败感来自于会面前,认为可以去主导和控制,但是最后未成,有点失落。我再仔细检视,是否自己无意伤到他,最后确认,整个过程,并非有任何的不礼貌或出格言行。


作为一个案例,分析一下

销售人员为掌握主动,一直力图在客户心中建立分量感,分别找了好几个方向

比如上述提及的:1.专业位置的建立;2.亲和的形成;3.“为你”--FAB等等

中间也用到不少的技巧,比如提问等、肯定(赞美)

客户方,我今天状态很好,这几天的锻炼和饮食,使得心情愉快,平静、关注并很礼貌,毫无侵略性,

在见面之前,电话中,我感到此销售有一些想将自己塑造成专业专家的感觉,希望镇住客户,所以,一方面我提醒自己不要妄作结论去看错了人,另一方面,我又在每一个判断出现后,通过后续提问去印证是否正确


作为客户,过程中又有什么感受呢?

1.他一直力图在气场上占据主导的意图,没有达到,在我的目光下反而有些慌;(我完全可以让他有这种感觉,但是我没有这么做)

2.没有达到的原因在于,缺了一个东西

“真诚!”

这个事情的启发是:

作为销售人员,可以研究技巧,可以非常熟练,但是这只是聪明,

最动人心的智慧是

朴素、真实和热!


而在“聪明”和“智慧”的差异下面又是什么?

就是销售和客户之间的“心理定位”!

销售总是担心被客户看不起,这是卑,进而会聪明地想改变,但容易变成亢

但无论怎么,他都是和客户处于对立的位置,没有成为一个整体

如果你是一个顾问,不需要刻意而为,你从不将自己和客户分开看,而是处处时时“想得是我们”,那你就坐在了他的身边,或许偶尔遇到一些因恐惧而最初对你有敌意的客户,这时需要的只是理解和耐心,你知道自己需要的只是等待
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