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苏总

简简单单思维

 
 
 

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改善销售管理者的心智模式  

2012-07-21 07:52:47|  分类: 讲课总结 |  标签: |举报 |字号 订阅

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销售管理者,就是由一线提升起来的,业绩好,之后进而带人

销售管理者的心智模式,按道理说,最开始是从销售技能开始打下根基,但是道理是理论,事实中,业绩为王,只要活下来,就是好猫,所以,通常看过去,很多推销思维的人因业绩好成长为管理者

当一个具有推销特点的人成为管理者,他在销售业绩指标、团队理念给下属的时候,仍然延续惯性,这会造成的状况是:下属感觉是暴君、对立、团队氛围冷漠、不能接纳高智商人员、管理者自己感到人难招又难留等。

最根本的是,很难进入下一个台阶--领导更多更高素养的人

心智模式,如果在这样的现实情况下该如何改变?

从培训部门的工作看,该怎么设计?

心智模式这个东西,不是一个技巧,给一门课就可以了,所以,很多时候会有一个现象,给基层管理者上技术课,给中层上头脑课,高层更是头脑课,到了那个时候就配一门那个课

这个方向不会有错,只是,配比的过于机械,并且滞后严重

可以怎么做?

以结果为导向,以问题为切入点,以案例和情景训练为方式,课程的内容中包含思维和技能训练

这句话乍一看起来,很多人觉得不新鲜,

它的核心在于“以结果为导向”,这是根源于管理者的素质要求和岗位需求。培训工作者习惯于出发点在某个细节的点,让大家做细,但是销售管理者这个岗位的最大特点是要求结果,对于一个 人 来说,这个思维的习惯是第一位的;又有人说,他们本身就是销售升上来的,肯定是结果导向,没有问题,这些学员的问题出现在思路太窄,在过去工作的时候可能还可以,但是在应对更加复杂环境的时候,就会受到巨大的阻碍。所以,这句话在课程中怎么体现?就是需要以问题为切入点设置案例,让大家思考案例中问题出现的根本原因是什么,可以有哪些思路去解决,先找到一个现象背后产生的多种原因,再根据原因找到不同思路,下一步才是强化训练技能的点。

但是这样的课,会遇到的困难是什么?就是起初,学员不愿意动脑子,或者不会动脑子,这就需要课程设置和讲师的耐心与引导

(我在实践过程里,发现,课时很有压力)

那么如果这样做,结果是什么?

两种:

1.一旦,学员的思维打开了,这个人的心智模式就已经开始改善,他会看到一个新的天空,感受到工作的新鲜和有趣

2.有的不习惯,则会感觉老师的课让我有些累,不如你直接告诉我怎么做,我照做就好了。(但很遗憾,管理中的问题比销售要更复杂,很难直接告诉就可以解决)

该怎么去认识这两种反应呢?

我觉得在于你对他们的定位,而你对他们的定位又根源于你对他们从事的工作的理解。

这一点,对于单纯HR的培训者来说,是具有巨大挑战的,除却本身可能缺乏做过这个的经历之外,还面临另一个问题:反馈!

所以,这是非常有意思的话题
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