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苏总

简简单单思维

 
 
 

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基本功的培训最重要  

2012-07-13 07:47:50|  分类: 讲课总结 |  标签: |举报 |字号 订阅

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这几天分别做了银行销售培训和销售管理者的培训

按理说,销售培训是培训技巧,销售管理者的培训在这个基础上增加一些新的技巧和管理者思维

但是,和过去一样,我发现,基本功的不扎实,往往会让人感到需要补课

举例子:

在销售过程中,两个点很重要

1.征询式讲话,比如:“....可以吗?”

2.提问。

这两个,1让客人感觉到非常舒服,2则是占据销售过程中的主动,控制局面。

当sales能够做到这两点的时候,基本上自己的信心也就出来了,非常好

而对销售管理者,这两个技能也是工作的基础,例如昨天我们讲到的招聘面谈

在演练的过程中,学员为招聘方,我为应聘人员,我发现,大家完全一副我选你的牛逼样子,

角色对换之后,我来一遍招募方,

大家点评,应聘者感觉很舒服,想加入公司

我问大家:“两次演练的差别,根源在哪儿?”

大家的回答很分散,(这就是总结提炼中的逻辑性,需要提高。。。)

总结一下,两点:

1.定位:你定位在恩施者,你的心态和普通的HR一样,则你自然会表现的很牛,这其实对于我们销售团队主管来讲,是本质的错误;

2.技巧:很多销售的技巧,基本功不足。大部分人习惯于说说说,进行推销,而不是合理提问,进行需求发掘;如果提问了,也是一问到底,缺乏征询式的语气,让对方感觉不爽。即为销售基本功不足。


大家很认同

这样的情况,在数个班上都曾出现,一点不新鲜。


如果要解决这个问题,回头来说,回到企业,该怎么做呢?

企业里各种人,新员工、老员工、管理者(基层、中层、高层)

真正应该花大精力和价钱的是去培养哪些人呢?

是新员工!

如今,经常看到一些培训师,提倡狠抓中层,我认为这是个错误的概念。他们之所以这么强调,是因为本身没有充分的一线实践经验,无法给基层做培训,而又缺乏高层的管理经验,也无法罩得住高层,所以只能找到一些所谓中层进行忽悠,说一些这个大师那个大师的理论,放上一些电视剧的视频,加上个人幽默,混混饭吃。这是因为培训管理者的无知才可以混到的饭,这样的培训,实质是浪费了钱。


真正有效的培训是什么呢?

是打造出一个循环,人员成长的所谓梯队的循环,好比巴萨的青训营

但是,做到这点,需要从高层决策者开始,让头脑清醒,知道长远要什么

要什么呢?

要一套良好的基层培训体系,保证销售新员工的基本功扎实:企业文化、专业知识、合规意识、销售的心理和技巧

中层做什么,经营者的思维和技巧培训,懂得如何去配合基层培训建立自己的训练体系和衔接培训体系

这两个可以同时做,但是内容上要衔接不能断裂,

二者中,更大力抓、更投入资源的应该是:销售人员基层培训,让一批人完整地成长起来,大概2年以后,他们走上了管理岗位,这时一个健康的循环就开始了









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