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苏总

简简单单思维

 
 
 

日志

 
 

保险在银行的卖法  

2012-06-07 11:16:43|  分类: 有关培训 |  标签: |举报 |字号 订阅

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刚才看了上海一个财富培训公司的一个东西,关于高端人群的保险

 

资产传承的方向,

 

我觉得这个方向的内容适合用在理财说明会,之后再引导到个人销售

 

因为高端的人士起初对此的感受,最触动的还应来自于专家的这种第三方中立性,用理财说明会的方式聚集人群,使之触动之后,再通过顾问打理,比较合适

 

这个资产传承的方向,是温度比较冷的,计算的方式去发掘保险卖点,然后销售

 

银行的理财经理,按照基础,掌握这个方向,动动脑子就好,不是很难,他们一直很擅长计算

 

这个方向和模式很好,

 

但,最挑战的是另一个:更多应用于针对非超高端客户的,对保险的理解和接受

 

前面我看到某些地方培训的时候,引入了个险的一些方式,比如放放日本飞机坠落前x先生写给妻子的信,比如讲出一些让人可以哭泣的案例等

 

这个很好,温度升起,让大家充满了感性的因素,从内心开始改变看法,和接受

 

但是,问题来了,如果从结果出发来看:

 

当一个sales接受了这个产品的时候,很好,他有了力量,但它去面对客户,怎么讲,特别是在客户已经先天反感谈这个的时候,你的热情,非常容易被认为两个字----“洗脑”

 

这就重复了个险的路,并且真的精密一些的sales,也很难一下子转变自己的销售风格

 

所以,在观念转变的基础之上,银行,应该有一种自己的特有销售方式,既不是纯粹冷冰冰的计算(这是很有问题的),也不是如同寿险个险一样的以热情和感性去试图感染人,然后热脸贴到冷臀

 

它是有层次的,有银行专业感,进而再有感情的温度,进而还更加精密

 

银行的人讲起来充满正气,自己心里没有算计客人的感觉,但是客人又在心目中真的把讲保险的人当做自己的顾问要去咨询很多

 

这才是符合银行的这批人的销售模式

 

也才是有用的!

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