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苏总

简简单单思维

 
 
 

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课程:《销售人员的一天》  

2011-10-19 08:33:39|  分类: 管理课程研究 |  标签: |举报 |字号 订阅

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销售人员的一天,现在有这个课,但是我还是认为这个课不该产生,因为这说明销售的人员自己没动脑子,而不让销售人员动起来脑子,这是管理的问题

 

销售人员的一天,通常会遇到哪些问题?

1.精神不振,没有朝气

2.手忙脚乱,脾气急躁

3.每天一个样,但说不出自己做了点什么

4.好像有目标,但不清楚

5.很想有结果,结果在以后

......

 

所以,开药方,销售人员的一天,该有哪些呢?

1.力量

2.行动

3.记录

4.回顾

5.训练

6.玩

 

1.力量。

我将这个列为第一位,因为每天像小学生一样充满朝气地去上学,不知是否是每个销售人员的憧憬

分析一下小学生的状态

睡好了(精神)、吃饱了(体力)、到学校有同学一起(团队)、要交作业(压力)

这些何其相似,但是销售人员会管理上更自主,环境上应对更复杂的人和事,所以,好的东西不能丢,而且要再找新的帮助自己

什么是好的东西,精神、体力、团队这些都是

之于压力,没人喜欢,那就转化它,要想转化它,前面那些是坚定的基础

所以,怎么办呢?

(1)好的休息。并不是一定要你多早睡觉,要根据自己的身体规律,保证精力充沛就好

(2)早饭。也并不是一定逼你吃早饭,但是为什么不回忆一下当年自己吃早饭时的状态呢,昨天我看一个员工主持早会,之后总结时,我问她,早饭吃了吗。她回答,只吃了一个水果。一顿热乎乎的早饭,是体力的保证,甚至是对你老了时候身体最好的保护。

(3)自我肯定和早会。每天起床后想到一件成功的事或高兴得事,这是很爽的,自我肯定;来到公司后一个热乎乎的销售早会,是热血沸腾、心情敞亮的开始。

(4)早上给人笑一笑,说声早。这是精神上在照镜子,对面那个镜子回馈你“早上好!”和微笑,看看会有什么感觉

 

2.行动。

转化压力,最好的办法就是如同打仗,把一个看似不可能完成的战役,分解开,不想太远,按部就班,之后尽人事去听天命。

所以,行动是重要的,分解它

第一件事,回顾与计划。 9:00-9:15之前,我在搜门网设计大家拿出自己的本子,列出今天的重要事件,很简单的列出来,脑子里就有了框架。有了框架,你就遇事不慌。

第二件事,参与早会。9:15-9:45

第三件事,干活。干活很复杂,有和客户的沟通、有突发事情、有休息、有会议、有学习、有训练。所以,就有了一门课,叫做时间管理,时间管理绝对不是人能够教出来的,是需要自己规划自己、逐渐变得有条理。这是个非常有意思的过程,甚至需要一个第三方帮助自己。写到这儿,我想起来小雪可能在遇到这个问题。

 

注意:行动这个环节,初看起来超级复杂,纵是一天的事务安排,横则是一个月或一年的客户关系管理,所以,交叉起来,没有工具不行,单有公司提供的工具也不行。所以,我推荐你有一个本子,梳理这些。本子怎么用?

 

3.记录。

本子用于记录这一天、一周、一个月。所以,它最初的应用是月计划,这个不详细说,在月会经营中使用。月会有大经营、小经营。大经营是月度总结和表彰,为了激励;小经营则是领导协助团队成员养成计划的习惯,所以就在小经营里使用。现在在搜门网,我们在这么做。

 

有了月计划、周计划,才会有检视点和检视的时候能看的东西,这个不详说了。

回到一天,请善用这个本子,早上列出框架,中间随时记录,什么都可以记录,甚至自己的感受。

有了记录的习惯,则反思的习惯就很容易养成,因此,这个本子

它的好处无穷!

 

4.回顾。

现在我的要求,是每个人晚上下班前用时间填写工作日志,留给自己、发给石总和我。

这是有几个意义:

(1)梳理今天的工作,留给未来;

(2)给老板看,做了什么;

(3)写的时候反思自己是否有效率,这件事是否可以换个方式有不同结果;

(4)磨练心性!

总结:这是为未来做团队管理者开始形式或精神上的准备。

在这个总结的时候,另有一个东西会自然发生,就是明天要做点什么,ok,这时候那个本子就自然出现了。而明天早上一看到昨天本子上的框架,心神安定,怡然自得!哈哈

 

5.训练。

早会和夕会经营一直是很多销售团队的难题。加上周会和月会,这组成一个销售团队的会议经营体系。

训练,放在夕会里,有事做事,没事就走人,不耗着。

所以,在过往我的团队里,大家如果夕会留下,两种情况:新人,必须!老人,自己主动留下的则留!

 

6.玩。

2006年我和李佼设计销售人员一天应该工作多少个小时,brian说一天干12个小时,我们当时想:台湾人真变态!

但是,回头来,抛开情绪,一想,的确可以!

所以,上面如果说9点到下午18点,已经有了9小时。

那么剩下3小时,别太累,去玩吧,但是这个玩,请你最好和另外一个结合--“职域开拓”

什么意思呢,就是和人一起去玩,但是遇到自己喜欢的人,告诉对方我是做什么的,你是做什么的,会有时候需要我帮忙吗?

这个就回到了另外两个东西:(1)客户关系管理中的客户分类;(2)周经营中新客户目标的标准和完成。

 

好啦,如果你还有精力,为什么不读读书呢,或者上网玩会儿,这些都不要刻意,找寻自己喜欢的,就好了,这是一条长线。

好了,该拉灯睡觉了。

 

有人说,真可怕,我是管不住自己的,呃,这个也有办法

为什么不去找个女人呢,你会发现她们总有无穷的办法

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