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苏总

简简单单思维

 
 
 

日志

 
 

关于销售课程的一些感受--什么是“销售思维的沟通”  

2011-02-28 10:45:40|  分类: 有关培训 |  标签: |举报 |字号 订阅

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我去培训公司做路演,大家感觉都不错后,就有培训顾问问我是否愿意接一些金融业外的销售课程

我说,这取决于客户是否在观念可以上接受我,更取决于你是否内心能接受这个可能可能

他的意思很明显,我可以

但是,问题就来了,在培训师(me)--培训顾问--客户之间

客户的问题是:我这个行业的销售和培训师的行业差别太大了,这不行

培训顾问怎么去解决客户的问题?

销售的类别可能很多,就我目前看,包括:渠道销售--渠道维护和管理,通过经销商出业绩;大客户销售--很多it都是这个,针对终端《,圈子圈套》里写的那些样子;直销(DSR)--类似于现在零售银行的直销团队或者更刺激的保险代理人等

这些销售的共通点是什么?

就是个人沟通的习惯

以上三种销售,我自己恰好都有一些经历,比如在科龙的时候是渠道,在保险的时候是直销,在银行的时候hunter&farmer,北大纵横的大客户提案

我仔细观察过这中间好的销售员的做法和特质,简单说:渠道是做关系,大客户是团队作战,直销是赤裸裸

共有的地方在于:销售思维的沟通

 

销售思维的沟通是一种主动的双赢沟通

我们都提到双赢沟通,就是你好我好,最后都好,

但是销售思维就是增加一种主动性,这却是非常难的

我们并不喜欢销售,因为这两个字带着功利性,仿佛一切都是有目的的,对于敏感的人,例如我,如果一个人对我有这个想法,我会立刻神经兮兮,哈哈。所以我厌恶销售!

可是销售的好处是什么?就是销售一定要主动,主动的精神是正面和积极的

在沟通中,你会发现太多的人要么被动,要么是有目的的主动,于是令人厌恶

销售的主动性根源在于其功利性,为了卖出去,有业绩

沟通的时候呢?目的不这么简明,所以加之中国文化的千年影响,好像主动是很奇怪的,所以 难!

 

因此,打通这个环节,来研究一下以上三类销售高手中的这个特质的产生和行为模式

基因,和4岁前的事儿是没法控制的,所以,对于企业来说,招募合适的人选真的很重要

可是如果没有上等的人选,这个特质--销售思维的沟通可以不可以通过训练后天弄出来?

 

我觉得可以,我自己就是走在这个路上!

 

那需要些什么?

1.对于自我的思考

2.沟通模式的固化

 

说的直白,就是心理+行为

心理是第一位的,我记得在去年6月的时候,在渣打培训课上,讲过一句话,后来我的一个天津学员专门课后对我说,她非常认同:“世界上没什么让你难得受不了的事,只要你首先脑子里想通了!”

想通了,你就不会受制于太多环境的负面约束--例如中国文化里表面上一般不提倡主动(说表面上,是因为很多人只能看到表面层次和理解到表面层次);例如周围家庭或团队小环境的约束

这里要提到两个字“舍得”,这和物理学的能量守恒原理是一致的,所谓“出来混早晚要还”,好的要还人家,不好的也要!所以既然如此,为什么被动?!

因此,又是四个字“先舍后得”

你舍了后,会不会产生一种失落感,认为没得到该得到的,所以我下次就算了,不主动了

其实你还要注意“你的得在脑子里产生的时候就是销售了,你最厌恶的功利性销售。。。”

好啦,这个不绕来绕去了,我就开发了一门课《从销售谈沟通--什么是销售思维的自然沟通》

 

这个课,不只是讲心理了,

我们分析到每一个语言和眼神,那就是刚才提到的第二个部分--行为模式的选择和习惯养成

 

希望能有更多的人,在沟通的时候有销售的主动性,但是又不带刻意的目的性,这可能就是素养

 

嗯,我现在挺困的,但是睡不着,玉米粥让我写这个,我感到对这个课程,非常有信心给人带来实际的好处!

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