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苏总

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课程大纲--《如何搭配养老的篮子》  

2011-01-18 11:38:25|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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《如何搭配养老的篮子》

 

课程背景:  

 

客人经常会说:“我有单位的养老保险了。。。”

银行理财经理如果对于社保养老和单位补充养老不够了解,面对客户反对问题时,容易手足无措:

?  年金险收益太差了,根本没法和其他理财产品比,难卖!

?  客户认为养老问题还早

?  客户买了养老险了

?  我自己都不买保险

   

    客户在银行存在如下困惑:

?  他们卖给我的到底是存款还是保险

?  我为什么要在银行买保险呢

?  银行卖的保险是银行的吗

?  资产配置和保险有啥关系,听得不明白

……

课程目标:

 

?  协助销售经理针对诸多的返还型保险,首先去从客人角度考虑形成养老篮子的概念。

?  教会销售经理会讲保险的真实故事,用讲故事的方式谈保险。

?  协助销售经理深入了解保险与理财的关系并能够浅出表述给客人。

?  协助客户经理在专业知识上懂得社保养老如何与商业保险之间合理搭配。

 

课程特点:

 

?  课程注重对客人“人性”的分析;

?  强调销售人员的换位思考;

?  课程与实际应用紧密结合,深入浅出。

 

课程大纲:

 

第一讲 什么是理财

 

?  理财的5个层次

 

(说明:协助学员理清对于理财的错误理解)

 

第二讲 什么是保险

  

?  保险的起源

 

1.  保险起源的故事

 

2.  保险的发展历史

 

?  为什么人们不买保险

 

1.  活动为什么你不购买保险

 

2.  保险的重要性(名人案例)

 

3.  为什么人们还是不买保险(真实案例)

 

 

第三讲 该如何为自己购买保险

 

?  人生风险责任曲线图

 

?  请你为他规划保险(思考)

 

1.  规划保险看险种

 

2.  规划保险看收入

 

3.  规划保险看发展

 

?  保险销售渠道分析

 

1.  现有的保险销售渠道简析

 

2.  银行保险的特点与优势

 

 

第四讲 什么是养老的篮子

 

?  篮子的龙骨是什么

 

1.  社保养老

2.  商业养老险

 

?  篮子里该装些什么

 

 

?  如何正确组合社保养老和商业养老产品形成一个养老篮子---一个真实的案例

 

 

 

 

 

课程时间:6小时 1天);

 

课程方式:PPT讲授(50%)、互动(30%)、讨论(20%

 

课程开发者: 苏卫宏 

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