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苏总

简简单单思维

 
 
 

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保险业的激情之谜  

2010-10-21 10:19:18|  分类: 有关培训 |  标签: |举报 |字号 订阅

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前几天有一个猎头朋友和我聊起银行和保险业的培训,然后问我是否可以推荐一个培训经理去一个民营企业,因为对方点名要求一定要在寿险业有过一线经验的培训人士
 
我问她,对方需要这个人做的结果是什么?她也没有明确
 
所以,我们哈哈笑,说,肯定是看中的保险一线的那份激情
 
很巧,昨天和两个内资行的行长聊天,他们对我有过寿险一线的经历很感兴趣,我说为啥啊,他说他们那有寿险公司过来的代表,特别主动,见到客户就过去试图接近和开发,这点是银行业远远赶不上的。。。
 
yes!可能以上好奇的 想要的 都是保险业的那种激情
 
可是你知道那是哪里来吗?讲师,还是什么?
 
保险的培训讲师,我见了很多很多,并不一定好,或者说会适合其他行业,因为解剖一下,其来源绝大部分是一线做起来的,具有丰富一点的市场经验和体会,所以说话有钙!这个是其影响力来源,特点是实例给予的感性浓郁,很有感染力,但是缺陷在哪儿,在于理论基础和体系比较差,原因是这个保险代理人的门槛太低了,愿意进去的,并且能够做的不错的留得久一点的,正规的学历啊,好的其他行业经验的啊,少!在保险的一线,如果你认真做,行业里都知道,一年的辛酸顶三年其他工作的,没有底薪、业绩导向、激情澎湃、没有社保、自我激励。。。很刺激的,人生不做一段保险,体会必相对浅一点!销售与管理类课程的讲师,如果没有做过类似dsr的营销,一般我看嘴上得来终觉浅--缺钙。
 
所以,在保险业两类讲师,一类是没有经验的,后来就只能转型去做一些不痛不痒的hr培训,或者做代理人资格考试的培训,这些不提气。有经验的,你会发现忽悠比例不小,因为一方面是有利益关系,一方面则是其天生的理论基础要薄弱,没有办法!(很巧的是,后来我在银行倒是发现里面讲师过大缺少激情,如果偶尔有一个,即使缺乏逻辑,也是香饽饽,这可能是文化差异吧)
 
所以,移植保险业的讲师,要实务经验和理论基础都看,缺一不可。但,一个好的保险业讲师的确代表着一种精神层面,这在很多行业是缺失的,但是对于销售一线来说,却是必不可少的!如果你找不到好的怎么办?保险业一线讲师的培养做法和思路倒是可以借鉴的(这里不提了,嘿嘿)。
 
好了,回到问题,保险业激情从哪儿来?单是讲师,看来不成!其实嗷嗷叫的局面,还有一个原因也决不可忽视,就是听众!
 
听众的头脑一般比较简单,也就是说你会比较容易就可以忽悠,这是不是说保险业的人都是头脑简单呢?不,我自己在开始进去的时候,仅是在听课间,就拒绝了记得是新华信的面试,啥原因啊,是因为我入迷了。保险最大的魅力不是让你挣钱,而是其真谛“爱与关怀”!这是对任何人都具有巨大的感召力的,好比宗教!让你感觉到你在做正确的事(你的确也是在做正确的事),进入你的内心,打开那扇温暖的门,创造一个群体的氛围,一个人永远无法抵抗一个群体的氛围(传销就在这点上相似但是产品性质和销售的目的是决然不一样的)!
 
其实随着2003年左右保险的春天开始,大量的基础教育高一些的人员开始进入这个行业做一线,他们并不是轻易就可以忽悠的,也可以说明保险业并不是人们想的那样都是低俗从事。
 
多说一点,人,都很脆弱,即使你思考很复杂,也非常不堪一击,只要被找到那个心理上的门!昨天有培训公司推荐我看两个他们喜欢的大师,一个叫刘一秒,一个叫翟xx的国学应用大师,大家也可以有空去看看,当然不可否认内容上好的东西,但是我觉得仅从形式上和气质上看,档次比较低,其实讲课不需要多高的档次,但是真诚缺少,忽悠明显,我的标准是心的交流,这点欠缺!而听众是谁,都是一些企业的老板,居然也被忽悠的哇哇的,所以我想这就是市场吧,这就是如今的多样化的多层次的中国听众市场,商机真的无限,只要你摸清心理!
 
一句话,老板们同样容易被忽悠,你不能说他们素质很低吧。
 
在保险业,大都会等几个走精英路线的氛围就比较平,就是因为那里的主儿都思考比较多,所以难以焕发激情,当然所谓难,就好比在这个论坛上不用心就无法让很多人说话一样,并不是大家没有激情。这是个很有意思的管理和文化塑造问题了!
 
啰嗦半天,平心而论,要想要气氛必须找到那种能打开一线人员心门的人,不管他们是什么行业!
 
所以,
 
保险业的激情到底来自哪儿呢?
 
那个体系,那个销售制度、培训制度和团队经营的体系!
 
这实在太有的你研究了,对一群没有底薪、没有劳动合同要求、没有基本社保。。。的人,你要能够使得他们具有同样的想法、激情并且无论春夏秋冬都会早上8::30之前来开早会,这就是保险经营的奥妙!
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